LA NEGOCIATION COMMERCIALE

Pages: 9 (2232 mots) Publié le: 9 février 2014
EXPOSER SUR LA Négociation


THEMME : LA NEGOCIATION COMMERCIALE

Smmaire :
1 /Definition de la negociation

2/La negociation commerciale
3/LES THECNIQUE DE La negociation commerciale
4/ LA psychologie A ENTREPRENDRE
5 /EXAMPLE D’UNE NEGOCIATION commerciale


1/DEFINITION DE LA NEGOCIATION :
La négociation est la recherche d'un accord, centrée sur des intérêts matériels oudes enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs (on ne négocie pas avec soi-même, on délibère), dans un temps limité. Cette recherche d'accord implique la confrontation d'intérêts incompatibles sur divers points (de négociation) que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles./
2/La negociation commerciale :
Une négociation commercialepeut être définie par l'action de traiter une affaire par une discussion entre deux ou plusieurs interlocuteurs afin de trouver un accord qui doit être centré sur les intérêts matériels, pécuniaires ou les enjeux quantifiables financièrement et ce pour tenter de satisfaire au mieux tous les intervenants.

Une négociation commerciale a pour but de trouver un accord de cession d'un effet decommerce entre différents interlocuteurs ce qui implique la confrontation d'intérêt et d'autres éléments sur lesquels il faut arriver à trouver un accord après généralement des discussions, des propositions, des échanges, des concessions ou des coups de bluffs .
3 /Techniques de négociation
Conduire une négociation ne s'improvise pas !
Savoir conduire une négociation demande de la réactivité, de ladiplomatie, de l'adaptation et beaucoup de créativité et de talent.
Techniques de négociation : qu'est-ce que c'est ?
Vous avez un client à convaincre ou une gestion de projet en cours, dans ce cas, votre capacité à négocier s'avère indispensable.
Les techniques de négociation passent par la communication et votre communication interpersonnelle.
Pour réussir une négociation, il est pertinent :d'établir un climat de confiance pour mieux comprendre l'autre partie,
de se mettre dans la peau de l'autre pour interpréter les points qu'il juge importants.
Techniques de négociation : quelle approche de négociation ?
Il y a trois approches de négociation : gagnant/perdant – perdant/perdant - gagnant/gagnant
Gagnant/perdant : vous gagnez la négociation et l'autre a perdu,
Perdant/perdant :aucune des deux parties ne veut céder, la négociation est dans une impasse, les objectifs ne seront pas atteints,
Gagnant/gagnant : chacun obtient à peu près ce qu'il souhaite, les deux parties sont satisfaites du résultat des négociations.
L'approche gagnant/gagnant est donc la plus judicieuse.
Techniques de négociation : les divers processus
Il existe plusieurs processus de négociation :
lapréparation : fixer des objectifs précis, anticiper les demandes de l'autre et mettre en œuvre une stratégie ;
les discussions concernant le projet  : comprendre ce qu'attend l'autre, savoir écouter et poser les bonnes questions ;
les propositions et les solutions  : analyser les conséquences afin de proposer des solutions innovantes ;
la négociation d'un compromis  : réfléchir vite poursavoir faire des concessions dans des limites acceptables tout en conservant ses principaux objectifs ;
la finalisation des accords :
formuler l'accord et préparer la mise en œuvre du projet : (date, programme, définition des termes),
prendre du recul pour la réflexion.
Quand négocier ?
Vous avez recueilli des informations sur la partie adverse et établi votre stratégie, vous voilà enfin prêt pourvous asseoir à la table des négociations :
lors de la gestion d'une réunion,
où vous aurez à faire une présentation et aussi une prise de parole en public,
un compte-rendu de réunion sur le résultat de la négociation sera rédigé : il reprendra les points acceptés et/ou négociés, les désaccords, les échéances et les termes de la négociation.
Techniques de négociation : les points forts d'un...
Lire le document complet

Veuillez vous inscrire pour avoir accès au document.

Vous pouvez également trouver ces documents utiles

  • la négociation commerciale
  • Négociation commerciale
  • La négociation commercial
  • Negociation commerciale
  • Négociation commerciale
  • Negociation commerciale
  • Negociation commerciale
  • Negociation commercial

Devenez membre d'Etudier

Inscrivez-vous
c'est gratuit !