Introduction

Le comportement d’un client correspond a l’ensemble des manières d’agir ou de réagir qui singularise un individu entre le moment ou il est conscient du besoin et le moment ou il décide d’acheter le produit.

La décision d’acheter s’explique par l’environnement de la personne (stimuli comme la culture, appartenance a une csp) et du consommateur lui-même (besoins, attitudes, motivations, freins…)

I LES ETAPES DU PROCESSUS DE CHOIX DES CLIENTS

A le choix de l’unité commerciale et des produits

Tout d’abord notre choix se porte sur des enseignes ou des marques que nous privilégions de part la notoriété qu’elles détiennent, le mythe qu’elles évoquent, le capital sympathie qu’elles recueillent, l’image qu’elles dégagent ou encore le symbole social qu’elles incarnent

Les étapes de ce processus de choix

Prise de conscience du besoin

Recherche d’informations sur les produits

Evaluation des solutions produits possibles

Decision d’achat

Sentiment post achat

Tous ces stimuli reposent sur les effets des plans de marchéage de ces entreprises

Au-delà de l’influence du marketing mix des enseignes, d’autres facteurs d’influence viennent renforcer notre comportement d’achat

Les influences psychologiques : (valeurs, croyances, attitudes, styles de vie)

Les influences liées a la situation : (raisons de l’achat, environnement social)

Les influences socioculturelles : groupe de référence, famille)

B les critères de choix

1) la notion de besoin

Un besoin est un état de tension, sensation de privation,qui résulte d’une pulsion caractérisée par une prise de conscience (ce que l’on est et ce que l’on veut etre, ce que l’on a et ce que l’on veut avoir)

Rappel Maslow

2) le comportement d’achat

A partir d’une pulsion, l’individu va ressentir un besoin qui va se transformer en motivation que l’on peut définir comme l’énergie qui pousse l’individu a agir

Rappel sur les motivations