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Le comportement du consommateur

619 mots 3 pages
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Chapitre 7 : Le comportement du consommateur

I/ Les facteurs individuels
A/ Les besoins

- Un besoin est un sentiment de manque
- Le consommateur cherche à le satisfaire
- Besoin innés (vitaux) ou acquis (imposés par la société)
- Besoin (ex : manger) Différent désir, envie (ex : chocolat)

Pyramide de MASLOW :

Besoin d’accomplissement : utiliser toute ces capacités
Besoins d’estime : d’être reconnu
Besoins d’appartenance : à un groupe
Besoin de sécurité : besoin d’être protégé
Besoins physiologiques : besoin primaire

B/ Les motivations

• Selon JOANNIS :
- Hédonistes (se faire plaisir)
- Oblatives (faire plaisir aux autres)
- D’auto-expression (se créer une image)
• Motivations personnelles (pour soi) / altruistes (pour les autres)
• Motivations conscientes (rationnelles : basées sur des critères objectifs) / inconscientes (irrationnelles, critères subjectifs)
• Moyen mnémotechnique : SONCA

C/ Les freins

1 Liés au produit : prix, risques, peurs
2 Liés à la psychologie de l’individu :
- Inhibitions (honte, dévalorisation, frivolité)
- Peurs imaginaires -> blocage
Le rôle du vendeur est donc d’intensifier les motivations et de réduire les freins grâce à l’utilisation d’un argumentaire adapté.

D/ La personnalité, les perceptions et les attitudes 1 La personnalité : Chaque individu va réagir différemment face à un évènement : caractère
2 Les perceptions : Chaque individu aura un avis différent, portera un avis différent à un produit/ service.
3 Les attitudes :
Cognitive : ce qu’elle SAIT du produit
Affective : ce qu’elle AIME/N’AIME PAS
Conative : ce qu’elle fait (AGIR) pour acquérir le produit

Modèle AIDI

Attirer l’Attention Faire connaitre le magasin, le produit (tract, pub télé)
Susciter l’Intérêt Eveiller la curiosité (vitrine, engageante, échantillon gratuit…)
Provoquer le Désir Donner envie de rentrer dans le magasin, d’acheter le produit (packaging…)
Déclencher l’Achat Pousser à agir, à

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    05/02/10 UNITE D’ENSEIGNEMENT 4.1.S1 : SOINS DE CONFORT ET BIEN ÊTRE TD : BESOINS Le besoin est une nécessité vitale élémentaire, utile, incontournable. Besoin = état d’insatisfaction qui renvoie à la notion de manque. La sensation de faim s’exprime par le besoin de manger * Distinction entre besoin et désir : Le désir est strictement individuel on n’a pas tous les mêmes désirs (lien avec la frustration)….

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    Un besoin est un sentiment de manque que l’on cherche à faire disparaître par la consommation de biens ou de services. Bien souvent la satisfaction d’un besoin entraine l’apparition d’un mauvais besoin plus sophistiqué qu’il faudra satisfaire à son tour (permis : voiture d’occase : voiture plus récente : voiture neuve). Ces besoins limités peuvent être classés en deux catégories : * Les besoins vitaux ; qui sont indispensable à la survie de l’homme comme manger, boire, dormir… *….

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    Besoins fondamentaux des enfants de 2 à 6 ans Besoin de rituels et de repères Besoin de rythmes divers Besoin de cohérence Besoin de concret Besoin de sécurité affective Besoins physiques | Besoins intellectuels | Besoins sociaux | Besoin de siestes et de temps calmes besoin de 4 repas besoin de sécurité besoin d'activités adaptées à leurs activités physique et à leur motricité fine besoin de mouvement besoin de repères concrets dans l'espace besoin d'accompagnement pour l'hygiène corporelle les temps de repas et l'apprentissage de la propreté | Besoin de fiction et d'imagination besoin d'activités limitées dans le temps car peu de concentration besoin de connaissance et de compréhension de leur environnement car âge du pourquoi besoin d'affirmer sa personnalité besoin d 'un vocabulaire adapté besoin de repères concrets dans le temps | Besoins d'imitation besoin de dialoguer avec l'adulte besoin d'être écouté et valorisé besoin de rencontrer d'autres enfants | Activités proposées Dans le cadre d'un projet d'animation annuel sur les 5 sens Objectif général: développer le sens de l'ouïe Nous proposons 2 activités sur une matinée en CLSH avec un groupe 10 enfants de 3 à 5 ans menées par 2 animateurs « La chasse au son »….

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    LE COMPORTEMENT DES CONSOMMATEURS Facteurs explicatifs de l’achat • Les facteurs d’environnement : La culture (Nationalité, religion, région, âge…) • Les PCS - Ensemble de personnes qui détiennent une position voisine dans la société, et ayant des caractéristiques communes dans leurs comportements et attitudes. - Le comportement du consommateur est aspirationel dans le but d’identification, de projet. CLASSE % ( Aisée 15 ( 3200 Moyenne Sup.….

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    COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR MAROCAIN Les Marocains sont particulièrement sensibles au prix. Habitués à un mode d'approvisionnement traditionnel, la disponibilité et la confiance des vendeurs sont des critères de choix importants. De même, il est essentiel que le point de vente ait une bonne image auprès de ses proches. Le Maroc a une population jeune et des foyers larges (4,5 personnes en moyenne). Les dépenses de consommation y sont inégalement réparties : elles sont concentrées dans les zones urbaines et parmi la frange de la population la plus aisée.….

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    et aux amis) Besoin d’estime (relatif à la reconnaissance, au rang social) Besoin d’accomplissement (relatif au dépassement de soi) 2. Les motivations et les freins Les motivations Les freins Forces, conscientes ou inconscientes, qui poussent le consommateur à agir dans le but de satisfaire un besoin.….

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