Le Marchandisage

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Le Marchandisage

Le marchandisage concerne principalement la vente en libre-service et se définit comme l'utilisation des techniques marchandes permettant d'optimiser la "règle des 5 Q" de KEPPNER :
Quel produit vendre ?
À quel endroit le placer ?
À quel moment ?
En quelle quantité ?
À quel prix ?
C'est valoriser et animer les produits sur le lieu de vente afin de maximiser les ventes et le profit ; le marchandisage peut aussi se définir comme l'ensemble des méthodes et des techniques concourant à donner au produit un rôle actif de vente par sa présentation et son environnement pour optimiser sa rentabilité.
On distingue 2 marchandisages (interactifs!) :
Le marchandisage du producteur : il souhaite disposer en linéaire d'un assortiment et d'un emplacement en adéquation avec sa situation sur le marché (part de marché).
Le marchandisage du distributeur : pour lequel l'exploitation optimale du linéaire et la base d'une bonne rentabilité ; il doit répondre aux besoins de la majorité des clients en tenant compte des spécificités qui lui sont propres (situation géographique, image de l'enseigne...)
Le marchandiseur est un relationnel, il travaille en collaboration avec les acheteurs, les responsables des magasins, les fournisseurs...
La fonction requiert une bonne connaissance des produits et des marchés afin de réagir aux nouveautés et aux tendances du marché.

Rentabiliser un point de vente passe par la prise en compte d'un très grand nombre de variables dont les plus importantes sont la marge dégagée, le taux de rotation, le coût de stockage et le coût d'approvisionnement. Il existe des modèles informatisés (logiciels APPOLO et SPACEMAN).

Les principales sources d'informations sont : les panels de consommateurs (SECODIP, SCAN 3000), de distributeurs (NIELSEN, INTERCOR) : parts de marché des principaux produits, évolution de l'offre et de la demande par secteurs d'activités, circuits de distribution, région..; la connaissance de la zone de chalandise.
Il faut

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