Le marketing passif : l’optique-produit
C’est un mode d’organisation où la demande est supérieure à l’offre, l’existence des besoins connus et stables, ainsi qu’un faible rythme d’innovation technologique sont des facteurs qui incitent également à l’adoption de ce style de gestion marketing. Le principe maître est que nous répondons qu’au téléphone et nous ne faisons aucune démarche extérieure afin de trouver de nouveaux clients. La préoccupation prioritaire est de développer la capacité de production et d’améliorer la productivité de l’outil. La structure d’organisation d’une entreprise ayant l’optique production a en général les caractéristiques suivantes :

- Un déséquilibre des fonctions: le marketing n’est pas représenté au même niveau hiérarchique que les fonctions production, finances, administration et ressources humaines
- Le choix des produits relève de la fonction production ; les prix de vente et les prévisions sont sous la responsabilité de la fonction finance. Typiquement, il y a dispersion des responsabilités pour tout ce qui concerne les moyens du marketing opérationnel(les 4P).

Le danger que constitue l’optique production est de rendre l’entreprise myope et de ne pas favoriser un changement d’état d’esprit en temps utile, c’est-à-dire avant que l’environnement ne se modifie.
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Le marketing opérationnel : l’optique de vente
Le marketing opérationnel met l’accent sur la dimension action du concept marketing. L’objectif prioritaire du marketing dans cette phase est de créer une organisation commerciale efficace. Le rôle du marketing devient moins passif. Il s’agit maintenant de rechercher et d’organiser les débouchés pour les produits fabriqués. Au plan de la structure d’organisation, ces modifications des préoccupations prioritaires se traduisent par la création d’une direction des ventes ou d’une direction commerciale et on observe un certain