Le plan d'action commercial

Pages: 54 (13434 mots) Publié le: 11 mai 2012
Introduction……………………………………………………………………………………………3

Module 1 : Les Fondements du Plan Marketing
I. A quoi sert un plan marketing ?............................................................................5
II. Principes généraux du plan marketing…………………………………………...5
III. L’articulation du plan marketing/Les cycles du plan marketing………6
IV. Les caractéristiques du plan marketing/Lastratégie/Les objectifs….7
V. La structure du plan marketing……………………………………………………..12

Module 2 : L’Analyse de Situation


I. Identifier et analyser les facteurs environnementaux pouvant avoir une incidence sur l’activité de l’entreprise………………………………………..23
II. Identifier les forces et faiblesses et faiblesses de l’entreprise à travers l’analyseinterne…………………………………………………………………………………….30
III. Détecter les opportunités du marché et déceler les menaces ………..32
IV. Les outils d’analyse : La matrice des cinq forces de Porter, l’analyse ABC..35

Module 3 : Définir la Stratégie
I. Segmentation : pertinence, évaluation, accessibilité……………………41
II. Le choix des segments cible……………………………………………………….44
III. Définir le positionnement de l’offre et construire le marketing mix autour de cepositionnement………………………………………………………………………..46
IV. Définir les objectifs : sécuriser, consolider, développer………………53
V. Traduire les objectifs marketings en objectifs commerciaux……….54
VI. Identifier les choix fondamentaux pour atteindre les objectifs……55
VII. Pertinence, adéquation avec les objectifs……………………………………57



Module 4 : Elaborer, Piloter, Contrôler le Plan d’Action
I. Description, détail des actions pour chaque moyen à mettreen œuvre (qui, quoi, quand)……………………………………………………...........59
II. Planification des actions …………………………………………………………….60
III. Etablissement du budget…………………………………………………………….62
IV. Sélection des moyens de contrôle  ……………………………………………..66
V. Outils : fiche d’action, planning des actions…………………………………66

Module 5 : Du Plan Marketing au Plan d'Actions Commerciales
I. Faire du PAC l'outil dudéploiement de la stratégie commerciale et marketing……………………………………………………………..70
II. Prendre la mesure de l'impact des analyses marketing sur le champ commercial local. ………………………………………………………….71
III. Traduire les objectifs marketings en objectifs commerciaux : la méthode "encascade…………………………………………………………………73
IV. Vérifier la cohérence des indicateurs de résultats commerciaux et marketing……………………………………………………………73













Depuis le début des années 70, l'évolution des marchés est devenue chaotique, incertaine du fait de bouleversements économiques, politiques, technologiques.
Pour les entreprises cela entraîne lanécessité impérieuse de mettre en place un système d'organisation et de planification beaucoup plus souple et surtout plus attentif.
La planification aide les entreprises à anticiper les grands bouleversements, à orienter leurs activités, à atteindre de manière plus efficace leurs objectifs.
C'est pour cela que le rôle que doit jouer l'homme de marketing dans la collecte d'informationsnécessaires aux choix des grandes options stratégiques de l'entreprise reste très important, car la fonction marketing participe à la réalisation du diagnostic général et stratégique de l'entreprise, ce dernier permettra a la direction générale de définir ses buts, ses missions, ses Domaines d'Activité Stratégiques (DAS), ses moyens et ses compétences .
Apres détermination des différents DAS (unsegment homogène de l'activité globale de l'entreprise et qui représente le terrain sur lequel l'entreprise va mener sa lutte), une segmentation marketing s'impose dont le but est de mettre en évidence les différents segments du marché principal au sein d'un même DAS....
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