L’analyse du comportement du consommateur et le processus d’achat

Introduction :
Analysé le comportement du consommateur ainsi que la pertinence de l’action mercatique de l’entreprise permet de mieux comprendre le processus d’achat du consommate
Dans un premier temps nous verrons les facteurs du comportement d’achat et pour terminer nous verrons le processus d’achat
I- Les facteurs du comportement d’achat 1- Les facteurs psychologiques a. La personnalité
C’est un ensemble de traits qui caractérisent un individu. Le concept de personnalité permet de différencier les individus dans leur façon de réagir dans une même situation et donc de prévoir leur comportement
Ex : une personne hésitante n’aura pas le même comportement d’achat que celle qui est sûre d’elle-même. La personne hésitante devra être rassurée, tandis que la personne sur d’elle devra être flattée. b. Le besoin * Le besoin est un état qui naît d’une sensation de manque et qui s’accompagne du désir de la faire disparaître.
Ex : la sécurité est un besoin. Pour assouvir ce désir, les individus achètent des alarmes pour équiper leur maison, leur voiture. * La pyramide des besoins selon A.MASLOW * Besoin physiologique (besoin de survivre) : se nourrir, boire * Besoin de sécurité (besoin de se protéger) : installer une alarme * Besoin d’appartenance (besoin d’appartenance au sein d’un groupe) : faire partie d’un club * Besoin d’estime (besoin d’être reconnu, respecté, estimé par soi et les autres) : acheter des marques * Besoin d’accomplissement de soie (besoin de se dépasser) : un exploit sportif

c. La motivation * La motivation est une force psychologique positive qui pousse un individu à agir. * On distingue différents types de motivation * La motivation hédoniste : se faire plaisir * La motivation oblative : faire plaisir aux autres * La motivation d’auto expression : s’affirmer, d’exprimer ce que