différents types de question

Questions ouvertes
Pour inviter au dialogue, donne toute liberté, nécessite du temps
Commence par que ?, quoi ?, pourquoi ?, comment ?, quand ?.....

Questions fermées
Pour obtenir des informations précises, permet de recentrer, donne peu d'information et nécessite de poser beaucoup de questions Commence par un verbe et permet d'obtenir un oui ou un non
Exemple : êtes vous d'accord avec......

Questions de retour
Pour retourner la question au client/prospect
Exemple : client/ quel remise ? vendeur/ quel volume avez-vous acheté ? ou qu'attendez-vous de nous ?

Questions alternatives
Provoquent un choix, pour guider, orienter la réponse
Exemple : vous préférez l'option 1 ou 2 ?

Questions suggestives
Pour influencer ou tester la position de l'autre, faire découvrir l'intérêt de notre offre
Exemple : que pensez-vous d'une meilleure rentabilité ?

Question de relais Pour approfondir et relancer une explication La question est élaborée à partir de la réponse
Exemple : c/ je veux acheter une voiture de luxe v/ qu'entendez-vous par luxe ?

Questions conditionnelles
Permettent une acceptation conditionnelle
Exemple : si je vous fais une telle option, vous allez commander

Questions silences
Pour faire parler le client/prospect plus en profondeur
- Garder le silence après l'expression de l'interlocuteur

Questions ricochets
Permettent de faire rebondir le dialogue, de progresser dans la progression des attentes sans faire interrogatoire
Exemple : oui...? non...? mais encore...? vraiment...? c'est a dire..? ah bon...?

Questions de rhétorique
Elles permettent de s'exprimer avec éloquence
Exemple: Votre question (ou affirmation) appelle plusieurs réponses (ou questions). Lesquelles ? en premier lieu.....comment résoudre ce point ? Je vous propose trois solutions ...etc..

Questions miroir
Pour faire miroir de la question posée peu