Négocier plus,
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commercial vente > Savoir créer et partager la valeur
Éric DE COZAR
Frédéric VENDEUVRE

Maquette intérieure : Catherine Combier et Alain Paccoud
Couverture : Didier Thirion / Graphir design
Photos couverture : Didier Thirion / Graphir design
Mise en pages : Nord Compo

© Dunod, Paris, 2013
ISBN 978-2-10-059986-8

© Dunod - Toute reproduction non autorisée est un délit.

Remerciements

Martin Barbier, négociateur et cadre dirigeant du Groupe Éditions Lefebvre, pour son amitié indéfectible et pour nous avoir mis en contact,
Stéphane Gripon, General Manager Diageo Vietnam, pour son partage d’expérience et son amitié,
Nicolas Caron, cofondateur d’Halifax, pour son inépuisable inspiration et ses articles dans www.legrandblogdelavente.com, ainsi que tous les clients et consultants d’Halifax, notamment Nathalie Dalmont pour sa contribution à ce livre,
Jacques Bonnet, ancien rédacteur en chef du Figaro Suppléments et consultant en communication, pour son soutien et ses conseils,
Thomas Misslin, Custom Program Design Manager à NEOMA Business
School – Rouen Business School & Reims Management School, pour son support et son enthousiasme,
Odile Letrillart, également de NEOMA, responsable du mastère « Business
Développement Grands Comptes » avec lequel Halifax Consulting est partenaire, pour sa créativité et son ouverture d’esprit sur le thème de la négociation, ainsi que tous les étudiants participants du mastère pour leur enthousiasme, Pierre Hubert et Marie-Christine Nehr pour leur relecture attentive,
Nos épouses et enfants pour leur patience et leurs opinions toujours avisées,
Nos parents, pour tout et depuis toujours.

V

Avertissement

C

hers lecteurs, nous avons pris le parti d’utiliser un certain nombre de mots anglais relatifs au vocabulaire de la négociation. Nous faisons ce choix simplement parce que beaucoup de ces mots ou concepts sont