3) Le client final, objet de toues les attentions = l’ECR

2 objfs : mieux satisfaire le client et diminuer les coûts.

B. Du conflit au partenariat

1) Les attentes des acteurs de la filière -> doc 3

- Conso vis à vis distri : services, rapport qualité/prix, diversité.
- Conso vis à vis indust : produit de qualité/sécurité, choix, qu’il gère bien ses stocks (disponibilité des produits).
- Conso vis à vis de l’état : réglementation sur qualité, contrôles sanitaires, contrôles sur réglementation des prix

- Distri vis à vis conso : CA et fidélité au pt de vte
- Distri vis à vis industriels : rentabilité des pduits, fiabilité (respect normes, livraisons, délais, innovation) = service de qualité
- Distri vis à vis de l’état : législation favorable (loi LME de 2008), respect des lois de la conçu

- Indust vis à vis conso : CA fidélité à la marque
- Indus vis à vis distri : Référencemt de leur pduits
- Indus vis à vis de l’état : législation favorable, respect des lois

2) Les sources de conflits (entre producteurs et distri) -> doc 4

- Conditions générales de vente
- Politique promotionnelle
- Le merchandising
- Strat de distri
- Pduit
- Communication
- Logistique

3) Les relations distri/producteur selon leur taille -> doc 5

- Domination sélective

- Coopération locale
Elle s’impose car aucun des deux acteurs ne peut s’imposer ses vues à l’autre.
Le fournisseur sélectionne les distri de son réseau en fonction de leurs forces et faiblesses.

- Domination régulée
Le distri peut imposer ses exigences, son cahier des charges notamment dans les contrats de MDD

- La Coopétition (coopération et compétition)
Mélange variable de coopération et de compétition par rapport aux gdes marques.

C. Le cadre juridique

Revente à perte
Refus de vente
Déréférencement
Référencement
Conditions générales de vente
Pratiques discriminatoires
Prix imposé

II. Les formes de coopération

A. Le trade mkg

1) Déf

Une