LES STATUTS DES COMMERCIAUX
La force de vente à l'intérieur de l'entreprise
L'équipe extérieure de vente - Les statuts juridiques - Les types de rémunération
Les statuts des commerciaux sont très divers et répondent à des critères liés à l’entreprise, ses produits, ses clients, ses marchés.
Voici un aperçu rapide des différents statuts possibles et des fonctions commerciales internes à l’entreprise qui constituent la force de vente.
Nous savons que chaque PMI ou TPI trouvera le ou les éléments de sa structure propre adapté à son besoin.
Le nombre de commerciaux d’une entreprise se détermine par la formule suivante :
N=Nombre de clients x Nombre de visite par an par client
Nombre de visite par représentant
La force de vente à l'intérieur de l'entreprise
Prospecteurs : préparer le travail des représentants
Preneurs d’ordre : enregistrer les commandes, livrer les marchandises
Télé vendeurs : vendre et prendre les commandes par téléphone, prospecter à partir de banques de données, traiter les problèmes du S.A.V.
V.P.C. : étudier les besoins, présenter le catalogue, s’occuper des réclamations de la clientèle
Visiteurs, informateurs ou délégués : présenter les produits aux clients
Démonstrateurs
L'équipe extérieure de vente
Cadres commerciaux
Le directeur marketing : responsable de l’ensemble des services commerciaux, a un rôle de coordinateur, propose des voies de développement de la politique commerciale et contrôle sa mise en œuvre.
Le directeur commercial : définit la politique commerciale, organise les services commerciaux, coordonne l’activité des chefs de service.
Le chef de produit : développe la ligne de produits de façon rentable, adapte les produits au marché, définit les plans à mettre en œuvre pour réaliser les objectifs, surveille la réalisation de ses objectifs
Les responsables des ventes
Le chef des ventes : responsable de la réalisation de la politique commerciale, chef de l’équipe de vente, participe au choix des moyens de