Les techniques de négociations

1318 mots 6 pages
Les techniques de négociations

1- La négociation dans l’histoire
2- Les contextes de négociation
Guerre Froide
GIGN
Entreprise
Economie
Commerce
Politique
Tout au long de la vie…
Celui qui renonce à devenir le meilleur cesse déjà d’être bon !
3- Les techniques de négociations a- La méthode OCEAN
O les objets
2 types d’objets :
Les objets quantitatifs : mesurables quantitativement (prix, condition de paiement…)
Les objets qualitatifs : ils sont difficilement mesurables
C  le contexte
Les antécédents  les relations entre les 2 entreprises ultérieurement.
Interne  Le pouvoir de l’interlocuteur (décideur / fait partit du projet…)
Conjoncture socio-économique  Sa concurrence, sa position sur le marché
Le culturel  La négo fait-elle partie de son ADN ?
Religieux 
E Les enjeux
Il faut connaître les enjeux de la négociation qu’on est en train de mener.
Les enjeux explicités : c’est ce sur quoi on sait qu’on est attendu.
Les enjeux implicites : non connaissance des relations entre l’entreprise prospects et son prestataire actuel. Il faut donc connaître la concurrence en place.
Les enjeux cachés : un acheteur ne nous dit pas tout.
Les enjeux organisationnels : concernent le service, l’entreprise, le pays, la zone éco…
Les enjeux privés : tout négociateur a ses propres enjeux par rapport à sa rémunération, sa position hiérarchique… Ils peuvent être en contradiction avec les enjeux organisationnels chez un négociateur.
Les enjeux technique / économique / matériel / relationnels / intellectuels & spirituel
A  L’asymétrie des pouvoirs
Quel est le rapport de force : l’interlocuteur est-il novice ou chevronné !
Quel est le degré de stabilité : la position est-elle toujours la même ou peut-elle varier, existe-t-il une évolution possible ?
Quel pouvoir ai-je par rapport à lui et vice-versa !
Quelle est la vulnérabilité des parties ? Passage en force ou naturel ?
N Les négociateurs
Que sait-on des négociateurs ?
Leurs personnalités, leurs attitudes ?

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