Réseaux de distribution
1) Modes d’accès 2) Cas pratiques 3) Structure de la distribution Rabia El Alama AmCham Morocco Program Manager

Modes d’accès
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Agent (representative) Importateur ou importateur-grossiste (Importer/wholesaler) Filiale commerciale (Subsidiary)

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Cas d’étude: Société de chaussure de luxe
1. Agent 2. Vente à des boutiques de prêt à porter 3. Ses propres boutiques et plusieurs franchisés

Arts de la table
50% des exportateurs passent par un importateur 25% vendent directement aux grands magasins 25% possèdent une filiale

Prêt à porter
75% des importations de prêt à porter féminin viennent d’Asie La majorité des designers ouvrent leur propre magasin “Etre sur place pour sentir le marché”

Meubles
30% des exportateurs passent par des décorateurs 45% ont des magasins ou franchises 20% passent par un importateur/importateur grossiste “ Etre sur place ou le passage obligé: les décorateurs”

Structure de la distribution
• La distribution américaine représente quelques 3.000 milliards de dollars • Elle occupe la première place dans la distribution mondiale • Elle a subi une mutation radicale • Apparition de nouveaux concepts de distribution

Structure de la distribution
• Moins de grands magasins et plus de chaînes spécialisées et de magasins de proximité. • Nouveaux concepts de distribution: (1) Specialty Stores (11% des ventes) (2) Discount Stores/Discount stores spécialisés (15% des ventes)

Structure de la distribution
(3) Home Shopping, non store retailing (VPC , teleachat, Ecommerce) (11% des ventes) (4) Outlet Factory (5) Wholesale Clubs (6) Superstore (tester le produit avant son lancement), formule développé par K Mart, Wal Mart

Structure de la distribution
La majeure partie des ventes est toutefois encore réalisée par les grandes chaînes : Wal Mart ( 4.000 points de vente) The Kroger Co. Sears Roebuck & Co.

Conclusions
Construire et maintenir un bon réseau de distribution Promouvoir,