DOMAINE ST ROBERT

2. Réaliser la prospection téléphonique :
Objectif :
A la suite du publipostage envoyé au prospect « Epicerie fine », je propose une relance téléphonique, une semaine après, pour savoir s’il souhaite passer une commande.

Contraintes :
Les objections des personnes
La disponibilité des personnes

Guide d’entretien téléphonique : attitude courtoise, compréhensible et mettre en confiance l’interlocuteur

I. Première étape : avec le standard

1. Se présenter : demander à parler à la personne souhaitée « Je vous appelle au sujet de… »
2. Anticiper le filtrage des appels : bâtir une argumentation

II. Seconde étape : avec l’interlocuteur souhaité

1. Susciter l’intérêt de l’interlocuteur : Après présentation, si la personne semble intéressée, prendre une commande ou proposer un devis, prendre un rendez-vous
2. Répondre aux objections (cf tableau objections/réponses)

III. Conclure l’entretien : reformuler les principaux points de l’appel et remercier, même en cas d’échec, restée polie, saluer.

ORGANIGRAMME DU LIVRE

Cet organigramme pourra être une annexe à la communication téléphonique.

Plan de réponses aux objections :

OBJECTIONS
ARGUMENTATIONS
1. Prise de contact
Le contact/Récepteur n’est pas disponible
Demander un rendez-vous téléphonique à une date ultérieure
Si demande de rendez-vous téléphonique non satisfaite (AG n’a pas le planning)
Quand puis-je le rappeler ?
2. Contenu du message
Les prix trop élevés
Qualité du produit (huile douce, fruité, savoir-faire…)
Situer les prix par rapport aux concurrents
Le contact a déjà un fournisseur
Expérience et savoir-faire supérieur à nos concurrents
Varier les clients permet d’éviter les risques (retards de livraison…) et les clients aiment avoir le choix entre plusieurs produits
Manque d’intérêt aux produits
L’huile est un produit de base et très demandée par les clients
Nos produits ont un label (AOC)
Mauvaise image de l’entreprise
Qu’est-ce qui vous fais dire cela ?
Laissez