Anne-Sophie REPOS
Jane VANDENDRIESCHE

MANAGEMENT COMMERCIAL

LA FIXATION DES

OBJECTIFS

Table des matières

Introduction 3

Qu’est-ce qu’un objectif ? 4

Pourquoi définir des objectifs ? 5

Comment définir des objectifs ? 6

Les types d’objectifs 8

Les objectifs quantitatifs 8

1) Objectifs de vente 8

2) Objectifs de rentabilité 8

3) Les objectifs d'activité 8

Les objectifs qualitatifs 9

Les buts du contrôle. 10

Comment contrôler les résultats ? 10

Les effets pervers de la fixation d‘objectifs 12

Etude de cas 13

Présentation de l’entreprise : 13

L’organigramme : 14

Le processus de fixation des objectifs 14

Présentation des personnes 15

Situation problème : 16

La solution adoptée dans la réalité : 17

Analyse critique 19

Conclusion 20

Introduction

Objectifs de vente, de CA, de marge, de nouveaux clients, de "new business", etc. etc.

Mais pourquoi s’acharne-t-on tant à vouloir absolument mettre en place des objectifs ?

De nombreux commerciaux disent ne pas en avoir besoin et que cette pression est inutile pour faire leur maximum. A priori, il n'y a aucune raison de mettre leur implication en doute, d'autant que leur rémunération dépend en partie, plus ou moins importante, de leurs résultats.

Dans l'énorme majorité des cas, même sans objectifs, les commerciaux font de leur mieux. Et pourtant, sans cette "barre" à passer, leurs efforts, le plus inconsciemment du monde, ne sont pas au maximum de leurs possibilités.

Voilà pourquoi il est nécessaire de fixer des objectifs. Encore faut-il que ceux-ci possèdent un certain nombre de critères.

Qu’est-ce qu’un objectif ?

L'objectif : c'est la distance que l’entreprise souhaite parcourir dans un intervalle de temps donné.

Ex : Pour un commercial, cet intervalle sera court : un mois, trois mois.

Pour un responsable commercial, cet intervalle sera plus long : un an.

En premier, il faut