La rémunération de l’équipe commerciale

1. Généralité
La rémunération (le salaire + les accessoires sur salaires) est différente du salaire (contrepartie financière en échange du travail fourni).
Les accessoires sur salaires : commissions/ primes/ primes sociales/ avantage en nature

Qu’est-ce qu’une bonne rémunération ? Une rémunération doit être : attractive et motivante pour attirer les meilleurs vendeurs, et inciter à réaliser le CA.
Rassurante et sécurisante pour garder le meilleur commercial.
Régulière pour faire face aux aléas de la vie.
Juste travail fourni/ diplôme/ heures de travail
Cohérent : niveau de vie disparité géographique

2. Les contraintes
Juridiques : droit du travail + convention collective (salaire minimum) / Heure
Gestion : calcule de la masse salariale/ évaluation des frais
Concurrence : vérifier les pratiques des concurrents pour avoir + ou – le niveau de rémunération.

3. Les composants de la rémunération
Primes
Commissions

Partie variable

Partie fixe

Partie fixe : elle ne dépend pas de la productivité du vendeur ou des résultats du vendeur (qu’il vende ou pas le fixe sera toujours versé)/ simplicité du calcule de la masse salariale/ sécurise le vendeur/ attachement à l’entreprise. Points négatifs : peu motivant/ peut générer des conflits/ attention en cas de saisonnalité des ventes/ favorise les salariés les moins productifs.

Partie variable : Elle est dépendante des résultats ou de la productivité des vendeurs.
La commission : elle est calculé en fonction d’indicateur définis par la direction. Sur le CA % versé sur son CA dégagé Payé en mois/ trimestres/ semaines Payé à la commande ou au règlement Par anticipation
+ stimulant et motivant
+ incite le vendeur à se dépasser
- stressant
- mévente

Le vendeur est payé sur la marge dégagé par vente et nn sur le CA. Cela incite les commerciaux à ne pas faire de remises et de défendre ses marges.
Permet au