Manager les forces de vente
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Manager les forces de vente : des reconfigurations profondes d’un rôle à forte valeur ajoutée.Il est intéressant d’observer que, comme par un effet de mode, tout professionnel du management peut légitimement se sentir concerné dans son activité quotidienne par la dissémination des outils liés aux technologies de l’information (TI).
Certains les accueillent à bras ouverts, là où d’autres leur opposent de fortes résistances. Qu’elle soit perçue comme un frein ou comme un levier de changements organisationnels d’envergure, l'évolution technologique semble être devenue une variable-clé des grands mouvements qui ont court actuellement dans les entreprises, visant à redéfinir les métiers, les rôles et les tâches de tout un chacun.
Pourtant, de grands fondamentaux sont d’autant plus d’actualité que les outils « artificiels » tendent à nous « déconnecter » de la réalité interindividuelle du travail : le rôle des managers de terrain, en particulier dans les forces de vente, est plus que jamais d’apporter une valeur ajoutée significative à leurs équipes autant qu’à leur entreprise.
La valeur ajoutée fournie à l’équipe consiste idéalement, aujourd’hui, en la capacité du cadre à « sublimer » les compétences qu’on lui a confiées. Celle procurée à l’entreprise consiste finalement à dégager une « plus-value » mesurable en termes de résultats, entre le moment où il prend les rênes de son équipe et celui où il part pour d’autres fonctions.
Ces deux attentes sont-elles incompatibles ? Probablement pas. Au contraire, lorsque les conditions sont réunies, elles découlent l’une de l’autre.
Le manager commercial, acteur du développement des compétences.
Un chef des ventes ou un inspecteur commercial, selon le terme usité dans son entreprise, dirige au quotidien une équipe de commerciaux. A ce titre, il est une véritable charnière dans un réseau dense que constitue la force de vente, maillant le territoire en vue d’une couverture optimale de celui-ci. Les managers