Marketing des Achats

Pages: 30 (7500 mots) Publié le: 22 septembre 2015
Marketing des Achats



I. De la stratégie d’achat à l’achat stratégique

A. Positionnement sur l’amont

C’est analyser les rapports de force entre une entreprise et son environnement, notamment les fournisseurs.
Analyse de Porter :
Une entreprise dans son environnement à des concurrents directs, des clients, des intermédiaires, des fournisseurs.
L’entreprise à dans son environnement desentrants potentiels et des produits et technologies de substitution.
On peut également ajouter la réglementation (lois fiscales et sociales)


B. Contexte stratégique

1. Système d’information

Le service achat à un rôle contributif sur la mise en œuvre de la stratégie.

Rôle contributif : Information techniques, c’est par exemple des nouvelles matières, les nouveaux procédés, les standards du marché(normes). Informations marketing, c’est l’équilibre offre/demande sur un marché, l’évolution des prix, les études de marchés et les études stratégiques.

Mise en œuvre : Le service achat intervient au niveau de la stratégie de produits et de prix par le biais d’un cahier des charges.
La stratégie fournisseur, faire ou faire faire ? Avantages/inconvénients de sous traiter.
Communication : elle estinfluencée par le service achat en interne et en externe.
Ressources humaines : si l’on choisi de sous traiter, cela va avoir des conséquence au niveau de la RH
Choix d’un structure et des règles : c’est ce qui détermine le fonctionnement de l’entreprise. Il faut des règles sinon il y a conflit. Il faut aussi déterminer le degré de centralisation.
Mesure des performances.

2. Effet de levier desachats

Achats/Marge = Variations Marge/Variation des Achats

Exemple : J’achète 80% de mon CA et je fais 2% de marge, j’économique 0,5%.
79,6
80/2 = 40
20/0,5 = 40
En valeur absolue on a économisé la même somme, mais en valeur relative, une petite variation sur les achats se répercute directement dans la marge.
La fonction achat contribue à l‘accroissement ou au maintient des marges.

Pour uneentreprise concurrentielle qui souhaite augmenter sa marge, qu’est ce qui est le plus facile, réduire ses achats ou développer son chiffre d’affaires ?

3. Les quatre facteurs clés à maitriser pour être performant

L’achat par internet
L’internationalisation des marchés fournisseurs
Le développement de l’externalisation
L’importance des achats hors production


C. Classifier les achats

On disposedes outils suivants :
La méthode ABC ou 20/80
La séparation des achats production et hors production
Distinguer produit et service
Faire des catégories des produits d’achats, on distingue :
les matières premières
les articles spéciaux ou sur demande,
les articles de production ou standards,
les articles de faibles valeurs,
les équipements,
les services
les produits achetés pour revendre
Lesmatrices coût/risques


D. Conclusion

1. Les composantes de la stratégie d’achat

Quoi choisir ? Fabriquer ou acheter, un article standard ou non, qualité qui varie en fonction du coût ou non.
Quel niveau de qualité viser ? Quelle participation des fournisseurs et sont-ils certifiés.
Quelle qualité acheter ? Voir chapitre sur la qualité
Qui doit acheter ? Quelle est l’autonomie du service achat,quelle est la qualité du personnel, doit-on centraliser ou décentraliser l’acte d’achat
Quand acheter ? Maintenant ou plus tard. Achats à terme ?
A quel prix acheter ? Le prix normal, le prix le plus bas, le prix le plus élevé, à un prix en fonction du coût.
Où acheter ? Marché local, national, international, être proche ou non de son fournisseur
Comment acheter ? Selon quelle procédure, avec quelletechnique de négociation, avec quel type de marché, avec quelle attitude, avec ou non une analyse de la valeur.
Pourquoi acheter ? Pour quelle raison, comment fixer les objectifs

2. Les étapes du marketing achat

Classification des achats
Analyse des marchés
Visualisation du portefeuille achat
Analyse des risques : diagnostics
Elaboration du plan d’action et des actions (prix achat)
Plan de...
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