EXAMEN DE DISTRIBUTION- SESSION 1
L3 Marketing
Mai 2012

Sur quels critères une entreprise productrice de biens ou de services doit-elle analyser sa politique de distribution ? Justifiez votre réponse.

CORRECTION
Remarques générales sur les travaux rendus : * Il ne s’agit pas de « choisir » une politique de distribution, mais d’évaluer les performances d’une stratégie en place (travail à faire, par exemple, dans le cadre d’une analyse interne d’une entreprise). * Il ne s’agissait pas d’exposer les théories vues en cours, mais de les utiliser pour répondre à la question.

Eléments de réponse :
Il s’agit d’évaluer la politique de l’entreprise sur les éléments clés de la stratégie marketing pour repérer d’éventuelles faiblesses (à corriger), et des atouts (à maintenir ou à développer) * Convergence avec les objectifs stratégiques de l’entreprise : * objectifs quantitatifs: quels sont les volumes de vente réalisés (et potentiels), le chiffre d’affaire, les marges, la couverture de la cible, DN, DV… avec les canaux utilisés. Comment ces indicateurs progressent-ils ? * Objectifs qualitatifs : les réseaux utilisés sont-ils congruents avec le positionnement de la marque * en termes de niveau de gamme * en termes d’image : expérientiel, utilitaire, spécialisés, traditionnel… * Si l’entreprise a une volonté d’intégration de l’activité de distribution, est-ce le cas ? * … * Dynamisme des réseaux * Evaluation de la performance des différents acteurs du réseau sur toutes les fonctions attendues (logistique, mise en valeur sur le point de vente, gestion des stocks, service client….) * Evaluation du dynamisme de la stratégie des distributeurs (image, développement national et international, merchandising, communication, ….) * Anticipation de l’évolution future de ces réseaux (théorie de la roue de la distribution) : notre politique anticipe-t-elle les évolutions futures ? * … *