Marketing Cours – Initiation Marketing

Techniques de vente

Marketing stratégique Choix d’orientation
Opérationnel Approche de vente

I. Les notions clés :

A) Notion de vente

La vente remplie 3 fonctions :
-Fonction juridique, matérialisé par un contrat synallagmatique et par un transfert de propriété. (Transaction)
-Fonction économique, c’est un échange de flux. D’un coté on donne de l’argent, de l’autre on fournit un produit.
-Fonction Marketing, remplie par la vente, et matérialisé par la satisfaction d’un ou plusieurs besoins chez le client.

= Vendre permet d’abord de satisfaire des besoins. L’argent n’est pas le premier objectif.

B) Notion de besoin (+ désir)

La notion de besoin rejoint celle de manque. Exemple : Le sommeil, la faim, la soif sont des besoins primaires.
Donner envie de quelque chose que l’ont n’a pas.

C) Produit

Produit est un bien ou un service. On achète le plus souvent des biens associés à des services (Exemple : Ordinateur et garantie).
Je traduis la caractéristique en satisfaction d’un besoin. Ce qui est important c’est ce que procure le produit au consommateur par ses caractéristiques.
Produit = satisfaction, donc besoin chez le client. Le produit est une somme de caractéristiques techniques/symboliques et fonction de service ou d’usage. Le vendeur ne peut pas maitriser l’intégralité des caractéristiques techniques quand celui ci est sophistiqué. Il doit cependant maîtriser l’essentiel des caractéristiques technique qui rentre en jeu dans la décision du client.

D) Consommateur (client) Rôle du consommateur : -Acheteur -Payeur -Utilisateur -Prescripteur -Décideur

II. Les étapes de la vente

Toutes ventes se préparent, la préparation concerne 2 aspects :
-La connaissance du produit, des services