Année universitaire :2013-2014

Introduction

C’est le marketing des produits ou services achetés par les entreprises, les collectivités ou les administrations publiques dans le but de les utiliser directement ou indirectement à la production d’autres produits ou services.

1/Processus d'achat

Séquence des opérations mentales et physiques conduisant un client à choisir et à acheter un produit.

1- Apparition, reconnaissance et formulation du besoin
Le processus s’engage lorsque quelqu’un dans l’entreprise a reconnu l’existence d’un problème ou d’un besoin nécessitant l’achat d’un produit ou d’un service.
La reconnaissance du problème peut résulter de facteurs internes ou externes.
Au plan interne :
L’entreprise a décidé de lancer un nouveau produit et a besoin de nouveaux équipements ;
Une machine vient de tomber en panne et nécessite d’être remplacée ;
Au plan externe :
L’acheteur peut avoir développé une idée à l’occasion d’un salon, en voyant une publicité ou en écoutant un représentant lui présenter un nouvel article.
2- Définition des caractéristiques du produit devant satisfaire le besoin
Une fois le besoin reconnu, l’acheteur doit définir les caractéristiques générales du produit demandé. Pour un produit standard, cela ne présente guère de difficultés, pour un article complexe en revanche, l’acheteur prendra l’avis de nombreuses personnes : ingénieurs, utilisateurs etc.. Afin de déterminer l’importance de la fiabilité, du prix, des délais et de tout autre attribut lié au produit.
Le fournisseur peut intervenir à ce stade en aidant l’acheteur à apprécier les différentes caractéristiques de son produit. Il peut également l’aider à mieux définir ses besoins.
3-Recherche critique du fournisseur
L’acheteur est désormais en mesure d’identifier les sources d’approvisionnement les plus appropriées. Il compulse les annuaires et le web, passe des coups de téléphone, se renseigne auprès de ses