CHAPITRE II : Les méthodes de vente

3 catégories :

I - La vente anonyme : le principe : méthode dans laquelle on ne cherche pas à connaître, identifier et qualifier les informations relatives au client.

Démarche en deux temps :

1°) Une première communication avec le prospect
2°) On attend que le client vienne : le produit est prêt en magasin

B – Les méthodes de vente

( Les méthodes traditionnelles : la vente en magasin, face à face entre vendeur et client :

- Accueil
- Découverte des besoins attente en terme de produit

Découverte du client

Argumentation

- Prise de congé

( Le libre service
( La vente assistée ou en libre choix
1ère partie : le client est libre
2ème partie : intervention du vendeur

2°) Les méthodes modernes
( La vente par distributeurs automatiques (vending)

II – La vente relationnelle

Principe : Méthode dans laquelle le vendeur cherche à identifier le prospect
- Base de données
- Communication personnalisée
- Sollicite un retour de la part du client

Les méthodes utilisées :
( Le marketing direct
- Communication personnalisée ( média ( cible globale ( hors media ( cible personnalisée

Les moyens : le mailing : une enveloppe porteuse, une lettre, une offre commerciale, coupon de réponse, une enveloppe retour.
L’efficacité du mailing se mesure grâce au taux de retour.
( Le E-mailing
( Le marketing téléphonique en émission En réception Call-centers

( La vente par représentant
( La vente par réunion
( La vente par correspondance
( Les clubs d’achat

C°) Les méthodes de vente qui utilisent les nouvelles technologies

3 catégories

-La télévision Le téléachat La télévision interactive

-Le commerce électronique Les catalogues électroniques La VLV ( vidéo sur le lieu de vente pour lancer les produits nouveaux Aide au marchandisage

-Les bornes De l’information L’aide à la vente Fidélisation de la clientèle