modes d'accès aux marchés étrangers
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I- L’exportation contrôlée :11. Définition :
L'exportation contrôlée implique une vente complètement maîtrisée. Ce mode peut s'apparenter à l'exportation directe car l'exportateur assure la maîtrise de la commercialisation (négociation, conclusion des contrats, lien direct avec l'utilisateur final) et en assume les risques. Elle peut se faire à distance (vente directe, représentant salarié, agent commissionné) ou via une implantation directe à l'étranger (bureau de représentation, succursale, filiale commerciale).2
2. Les différents types d’exportation contrôlée :
2.1. L’exportation directe :
L’exportation directe consiste à réaliser des ventes et à assurer la livraison et la facturation sur un marché étranger depuis son territoire domestique sans avoir de structure, de représentant ou d'intermédiaire sur place. L’exportation directe peut se faire par des canaux tels que la vente sur salons, sur appel d’offres, la vente à distance et la vente par internet.
2.1.1. La vente sur salon :
Les commandes ont été obtenues à la suite de participations à des foires ou des salons internationaux, ou à la suite d’annonces parues dans la presse professionnelle. Ce mode d’accès aux marchés étrangers se rencontre souvent chez des entreprises novices à l’exportation.
2.1.2. La vente sur appel d’offre :
Il s’agit de contrats portant sur tout ou une partie de grands ensembles industriels, de programmes de travaux ou de marchés publics de fournitures. L’obtention du marché suppose le respect d’un cahier des charges très précis la mise en place de cautions de soumissions. Une représentation locale est souvent conseillée, parfois obligatoire. L’entreprise ne prospecte pas le marché mais doit le plus souvent détacher du personnel pour assurer le bon déroulement du contrat.
2.1.3. La vente à distance :3
L’entreprise recoure aux techniques de la vente par correspondance et prospecte les marchés étrangers par l’envoi de catalogues, de publipostage, de propositions