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Pages: 15 (3708 mots) Publié le: 5 août 2014
Négociation : les 5 erreurs à ne pas commettre !
11 juillet 2011 · par Laurent Granger · dans Management commercial
Négocier ne s’improvise pas ! Cela ne signifie pas pour autant qu’un don particulier soit nécessaire pour arriver à ses fins.
Nous nous intéressons dans cet article aux erreurs principales à éviter absolument. Il s’agit d’un billet introductif suivi d’un prochain traitant de lapréparation de la négociation.
1 – Entamer la négociation sans s’être suffisamment informé
Il faut s’abstenir d’arriver « la fleur au fusil » sur le terrain des négociations. Un point fondamental est de se renseigner au maximum sur les objectifs de la partie adverse. En bon négociateur, il vous faut connaître quels sont ses enjeux et ses contraintes, il vous sera alors plus aisé de déterminerjusqu’où il pourra aller. Il vous faut savoir également comme fonctionne son organisation et quel est son pouvoir de décision. Fort de ces informations, vous pourrez alors préparer votre plan de bataille en connaissant ses marges de manœuvre.
2 – Manquer de préparation dans la conduite de la négociation
Vous avez des informations, très bien, mais maintenant il vous faut organiser la rencontre. Quels thèmes vont être abordés ? Dans quel ordre ? Comment allez-vous amener votre interlocuteur sur votre terrain ? Quels arguments pourrez-vous mettre en avant, quelles objections peut-il opposer ? Que devrez-vous alors lui répondre ? Quelles concessions serez-vous en mesure de faire ? Etc. Sans préparation, vous laissez trop d’incertitudes peser sur la négociation. En faisant cette erreur, vousrisquez fort de ne pas arriver à vos fins.
3 – Choisir une stratégie inadaptée
Vous avez plusieurs stratégies à votre disposition, à vous de faire le bon choix.  Dans les extrêmes, 2 approches sont possibles : une nommée « compétitive » et une seconde « coopérative ». Le premier est le plus couramment employé. Globalement ce qui est gagné par l’un est perdu par l’autre.  C’est le plus« sportif » mais également le plus risqué. Une question que vous devez vous poser : comment votre interlocuteur va-t-il réagir à froid, après la négociation ? C’est typiquement un mode utilisé en négociation de prix. De l’autre côté, le mode « coopératif » correspond à la recherche de consensus entre les 2 parties. Ces 2 approches peuvent être bien sûr nuancées pour ne pas faire du 100% compétitif ou 100%coopératif. Il serait maladroit d’adopter un style compétitif avec un nouveau client avec qui vous souhaitez développer des relations commerciales solides.
4 – Ne pas assez écouter son interlocuteur
Ecouter ne signifie pas simplement tendre l’oreille ou acquiescer sans avoir entendu réellement ce que votre interlocuteur a dit. Il vous faut pratiquer une écoute active,  ce qui signifie vous centrertotalement sur les propos de votre interlocuteur, mais aussi sur les non dits et le non verbal. Vous devez être à l’affut de signes contradictoires entre ce qui est formulé et ce qui est ressenti. La personne est face de vous est une carte que vous devez déchiffrer.
5 – Faire preuve d’agressivité envers l’autre
Ne pas confondre agressivité et affirmation ferme de ses propos ou arguments.L’agressivité est une perte de ses moyens et sera ressentie par votre interlocuteur comme un non-respect, voire une agression. A partir de là, il sera difficile d’établir de bonnes bases pour trouver un accord satisfaisant les deux parties.
Comment préparer une négociation ?
27 août 2011 · par Laurent Granger · dans Management commercial
Comment devenir un as de la négociation ? Est-ce à la portée de tous? Nous vous proposons un billet dans le suite de négociation : les 5 erreurs à ne pas commettre !
Un premier point et c’est une bonne nouvelle : tout le monde peut devenir un bon négociateur ! Contrairement à ce que l’on pourrait penser, négocier ne rime pas avec « bagout » ! Pour réussir, la première étape consiste à savoir préparer une négociation.
La préparation est une phase...
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