Cours Négociation Commerciale
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la Négociation commercialeLa négociation commerciale peut être représentée comme une technique de vente qui peut être à la fois implicite, et explicite, qui peut être exprimée verbalement, ou par écrit et qui lie deux agents économiques ou plus, qui cherchent à satisfaire leurs besoins et créer de la valeur durable dans une relation gagnant-gagnant via un accord à travers la concrétisation de celui-ci par un acte d’achat.
Le but de la négociation commerciale étant de convaincre le client en premier lieu à procéder à un premier acte d’achat, et dans une logique de relation permanente le but étant de le convaincre à acheter régulièrement dans une logique de fidélisation.
En effet la variable qui concrétise la relation dans une logique commerciale est l’achat. De ce fait l’entreprise doit fidéliser ce client pour un achat régulier à travers un processus de négociation.
Ce processus doit passer par une politique de communication qui se sert des actions commerciales menées par l’entreprise à savoir la politique Prix, Produit et Distribution qui viennent en aide à la négociation commerciale et la spécifient.
Ce processus comporte théoriquement 3 phases principales :
Phase 1 : Comprendre avec qui communiquer et comment procéder à la négociation, cette phase s’inscrit dans une logique de préparation et de planification, et dans laquelle l’agent identifie l’autre partie en fonction de ses besoins, ses objectifs, et ses intérêts et détermine la nature de dépendance et les différents types de divergence qu’existent entre les deux agents économiques, anticipe les objections et analyse les besoins.
En outre le négociateur doit anticiper les concessions possibles en fonction des objectifs stratégiques primordiaux à la création de valeur et les objectifs secondaires
Ce travail d’analyse et d’anticipation, va permettre à l’entreprise de préparer son argumentaire afin d’orienter le comportement de la clientèle et la convaincre à passer à un acte d’achat et