Négociation commerciale

Pages: 6 (1370 mots) Publié le: 23 mars 2011
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LES PRINCIPES DE LA NEGOCIATION
I/Votre idée de la négociation (test)
II/Les modalités de la négociation
* La négociation requiert au moins 5 modalités :
* Des interlocuteurs : adversaires ou partenaires
* Une divergence ou un écart
* La volonté d’aboutir à un résultat
* La nécessité d’un objectif d’une marge demanœuvre
* La prise en compte des rapports de force
Définition de la négociation :
* La négociation est une confrontation entres des interlocuteurs
* Liés par un certain rapport de force
* Dotés d’objectifs précis
* Et d’une volonté d’aboutir à un accord sur un point donné.
* Ils disposent pour cela une certaines marge de manœuvre.
III/ Pourquoi négocier ?
* D’unemanière générale pour :
* Trouver un juste milieu entre l’injonction (ordre) et le laisser-faire (obéissance passive).
* Trouver à plusieurs la solution capable d’obtenir l’adhésion.
* Mettre en évidence l’esprit de coopération des interlocuteurs.
* Responsabiliser chacun des acteurs de la négociation.
* Un bon négociateur doit
* Savoir prendre du recul* Faire preuve d’aptitudes à doser, se maitriser, proposer, s’engager, passer à l’action.
* Avoir confiance en soit et confiance dans les autres (sans être naïf).
* Particulièrement dans une négociation B to B : Une solution coopérative est meilleure qu’une solution autoritaire et dans ce cas négocier c’est :
* Chercher ensemble une solution qui convient au vendeur et àl’acheteur.
* Participer chacun à la prise de décision et préserver au mieux les intérêts mutuels.
* Eviter un accord unilatéral source de tensions ultérieures.
Définition de la négociation : La négociation d’affaires est le processus selon lequel les différends sur le prix, les prestations délivrées et les conditions contractuelles sont gérées afin d’obtenir un accord profitable aux deuxparties.
Deux principes à retenir dans tous les cas :
* Une solution négociée engage la confiance
* Un bon accord est une source de profit mutuel

IV/Quand négocier ?
* Pour améliorer une offre
* Renforcer un accord
* Résoudre un conflit
* Modifier un contrat
Quand démarrer une négociation ? (pour le vendeur)
* Formulation de la proposition => informationsnécessaires et suffisantes en possession de l’acheteur.
* L’acheteur est intéressé par le produit ou service.
* L’interlocuteur détient la capacité de décision.
* L’acheteur a exposé une objection, action.
* L’acheteur et le vendeur ont des objectifs précis.
* Pour une négociation importante, il faut préparer la négociation.

-------------------------------------------------STRATEGIES ET TECHNIQUES DE NEGOCIATION
I/Négociation et marchandage
Quelle différence entre une négociation et un marchandage ?
Réponse dans le « schéma des balances »
* Dans un marchandage, c’est que l’un gagne et l’autre perd.
* Dans une négociation, il y a compensation.
II/Détermination du pouvoir de négociation
Le choix du type de stratégie de négociation (négociation ou marchandage)réside principalement :
* Dans le rapport de force entre les interlocuteurs : pouvoir de l’acheteur ou du vendeur faible ou élevé.
* La pérennité du contrat d’affaires et/ou durée du contrat liant les parties.

La matrice de la négociation
Ces deux paramètres permettent de déterminer la matrice de négociation
Négociation
Offensive
Marchandage
Offensif
PouvoirNégociation
Défensive
Marchandage
Défensif

Pérennité
1/Positionnement du type de négociation sur la matrice : pouvoir/durée
2/Les critères de détermination du pouvoir de négociation…
* Montant des transactions/quantités achetées ou vendues.
* Position du client ou du fournisseur sur son marché (suiveur ou leader).
* L’image de l’entreprise (fournisseur ou...
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