négociation interculturelle

Pages: 11 (2701 mots) Publié le: 18 novembre 2013

Introduction :



Selon Roger Fisher, , les trois principales clefs du succès en négociations sont « préparer, préparer, préparer ».
William Ury , une autre autorité sur la question , affirme : « le secret d’une négociation efficace est aussi simple que cela : se préparer, encore se préparer ».

Cela illustre bien l’importance de cette étape ainsi que l’enjeu de réussir cette étape.Préparer les négociations permet d’anticiper. Préparer permet de bâtir la meilleure
Argumentation, la plus claire, la plus légitime donc la plus convaincante et de prendre en
Considération, le cas échéant, tous les besoins stratégiques, tactiques et logistiques concourant au bon démarrage, au déroulement et à la bonne issue de la négociation. Cependant, il s’agit d’anticiper sans bloquerpar la formulation des hypothèses de travail laissant la place à l’innovation, à des possibilités d’ajustements et de réajustements progressifs. Se préparer en définitive, c’est donc « se donner les moyens de s’adapter aux réalités changeantes du terrain, sans se laisser surprendre et toujours pour en tirer le meilleur parti ».


Cependant cette dernier passe par plusieurs étapes, dont lespréparatifs en amont conditionnent largement le déroulement et l’issue des négociations. Parmi les facteurs d’une bonne préparation, mentionnons :
la récolte d’informations et des données ;
la connaissance de la culture de l’autre ;
la connaissance du profil des partenaires ;
la nécessité des concertations internes ;
l’identification des enjeux stratégiques majeurs et d’’intérêts communs ;éviter les distractions et les dispersions.

Enfin se processus complexe prend en compte d’innombrables facteurs, néanmoins nous mettrons en évidence certains d’entre eux ; puis nous expliquerons les forces et faiblesses d’une négociation, pour conclure nous relaterons les enseignements tirés des simulations de négociations que nous avons pu appréhender.


Dans un premier temps la préparation denotre d’délégation commencera par une étude de l’environnement sud africain et ce afin de mieux approcher la manière d’aborder cette négociation








1)Etude de l’environnement :

Nous avons choisie de diviser cette étude en deux volets majeurs qui seront constitués comme suit :
Socio culturel
Polico-économique


a. Récapitulatif historique :


En 1994, l'Afrique duSud a tourné une page d'une longue histoire marquée par un système racial ségrégatif et mis en place un régime démocratique. Pour la première fois dans leur histoire, les Sud-Africains, Noirs et Blancs, ont eu l'opportunité de voter, le 27 avril 1994, pour leur Président et leur gouvernement, le gouvernement d'unité nationale qui intégrait tous les partis politiques du pays. En 1996, le pays aadopté une nouvelle Constitution nationale.

b. L’aspect socioculturel :


L’Afrique du sud jouit d’une diversité culturel tres riche et varié ce qui constitue une population trés hétérogène et une recherche très spécifique de nos interlocuteurs ce qui lui a value le surnom de « Nation arc en ciel »

La constitution sud africaine reconnait pas moins de 11 langues officiels ;Ce qui en fait lepays ayant le plus grand nombre de langues.

Qui sont :

Afrikaans
Anglais
Ndébélé
Siswati
Sotho du Nord
Sotho du Sud
Tsonga
Siswati
Venda
Xhosa
Zoulou

Même si la langue anglaise est obligatoire, chaque province dispose d’au moins une langue usuel au quotidien ,mais aussi administrative et scolaire .
Par exemple, la province du KwaZulu Natal, une région à forte dominance zoulou, lesdocuments administratifs sont disponibles en deux langues.



Les ethnies :

Tout comme les langues, les ethnies sont aussi diversifiées. le pays compte environ 80% de noirs. Sur les 20% restant de la population, on y dénombre les blancs, les métis, des indiens et des chinois.

Les différentes ethnies en Afrique du Sud :

Les Zoulous :Voulant dire « le peuple du ciel », l’ethnie...
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