Communication 2 – La négociation

Pour cette synthèse nous avons décidé de présenter la négociation. Ce sujet est présent dans tous les domaines il a donc une importance pour tous. La négociation peut se dérouler de différentes manières, elle peut varier selon les rapports de force ou selon les motivations des parties. Nous avons choisi de nous focaliser sur la négociation gagnant-gagnant, qui est le résultat le plus souhaitable. Ce mode de pensée est largement présenté dans deux de nos ouvrages, le troisième explique les autres styles comme la négociation de type manipulation, polémique ou de passage en force. La négociation gagnant-gagnant a pour but ultime de trouver une solution favorable aux parties engagées. Elle veille au respect des besoins de chacun, et exclu tout conflit.
Avant toute chose, la préparation d’une négociation ne s’improvise pas. En effet, il est important de savoir ce dont on a besoin et de déceler les intérêts de la partie adverse.
De plus il convient de déterminer les concessions que l’on serait prêt à faire.
L’entrée en matière est primordiale, car c’est la que se forge nos premières impressions de l’autre et réciproquement. Il est de mise d’éviter d’entrer dans le vif du sujet de suite, il est important d’installer une atmosphère propice à la négociation et de montrer à la partie adverse son ouverture d’esprit et sa volonté de trouver un accord commun. Le négociateur se doit de gérer ses émotions et celles de l’autre.
Pour parvenir à un échange coopératif, le négociateur emploie l’écoute active et le message-Je. L’écoute active permet d’identifier les besoins avec la volonté de les satisfaire. Le message-Je engage le négociateur à exprimer ses sentiments par rapport à l’enjeu de la négociation pour que la partie adverse se rende compte du problème sans s’offusquer.
Contrairement aux idées reçues, un désaccord n’est pas forcément la source d’un conflit. Il peut également ouvrir la voie à un accord possible.