Module Négociation fournisseur :
Les stratégies et tactiques de la négociation avec les fournisseurs

Définition : Négocier, c’est la recherche d'un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs (on ne négocie pas avec soi-même, on délibère), dans un temps limité. Cette recherche d'accord implique la confrontation d'intérêts incompatibles sur divers points (de négociation) que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles.
La négociation avec un fournisseur est toujours complexe. L’acheteur et le vendeur développent chacun leur propre stratégie pour défendre leurs intérêts personnels. Il existe de nombreuses manières de mener une négociation. 1. Préparation de la négociation :
C’est une phase très importante si ce n’est la plus importante mais elle est souvent bâclée. Lorsqu’une négociation est bien préparée elle permet au négociateur d’être plus performant car il détaille et précise tous les éléments de la négociation.
Liste des questions à se poser pour préparer une négociation : * Qu’est ce qui doit être négocier

* Qu’est ce que je veux obtenir (négociateur)

* Qu’est ce que je peux octroyer

* Quel sera la conduite de mon entretien
Notons avant tout qu'il est préférable, pour l'acheteur, que la négociation se déroule dans son entreprise car il sera sur son terrain, aura toutes les informations nécessaires à sa disposition et ses collaborateurs pourront intervenir facilement si cela est nécessaire.
Pour les achats où la partie technique est sensible, il est préférable que le correspondant technique intervienne au début de l'entretien pour négocier les points techniques d'une offre en support de l'acheteur.
L'acheteur doit réunir l'ensemble des informations dont il aura besoin pour préparer, puis conduire sa négociation : * Informations techniques sur l’objet de la négociation (besoins, cahier des charges…)

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