- le style de négociation distributif
- le style de négociation intégratif ,
Le style de négociation distributif correspond A un jeu A somme nulle de type gagnant/perdant, fondé sur un rapport de forces permanent entre les parties présentes. Selon ce schéma de négociation, l'objectif de la relation est de parnir A prendre l'ascendant le plus rapidement possible sur l'autre, en essayant de prendre le maximum de ressources au partenaire. Le partenaire est donc considéré dans ce modèle comme un concurrenyqu'il faut dominer et contrer, si l'on souhaite obtenir des résultats concrets et rapides. Le style de négociation distribution, appelé également conflic-tuel, est par conséquent fondé sur une logique de compétition et de rivalités, dont la seule issue est la soumission de l'acteur le plus faible. Cette approche agressi (et parfois dure) de la relation peut dès lors conduire le négociateur A recourir A des actions de menace, de désilisation ou de force. Ce type de démarche trou donc une efficacitéoptimale, lorsque l'autre partie dispose de moyens limités (en termes de pouvoir, crédibilité, persuasion) et que le négociateur distributif parvient A conclure rapidement le processus des négociations. La lenteur du processus peut en effet réduire l'efficacité de cette approche, en créant une situation d'enlisement et d'inertie dans laquelle un style distributif peut perdre de son impact et de sa force.
Le style de négociation intégratif consiste, au contraire, A favoriser un jeu A somme non nulle de type gagnant/gagnant, fondé sur la recherche de relations de coopération et d'échanges entre les acteurs concernés. Dans cette approche, les acteurs acceptent une certaine forme de consultation et tiennent compte des remarques et avis de leur interlocuteur pour parnir A un accord. L'accord recherché se ut donc le résultat d'une démarche consensuelle et légitime, où la confiance et l'intérASt commun prennent une place essentielle. L'argumentation, les concessions