Négociation et communication commerciale. Support de cours principal
Techniques de la PNL appliquées à la négociation commerciale

NB : Ce document est le support principal de cours. De très nombreux compléments et fiches techniques, exercices pratiques se trouvent sur le site dédié au étudiants de l’IMM http://imm.vie-etudiante.org Inscription requise.

François Dry
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Introduction
Communication, perception, objectifs. Apports de la PNL
Beaucoup de commerciaux croient que d’étaler l’ensemble des caractéristiques techniques de leur produit va “éblouir” le client et le faire céder. Rien n’est plus faux ! L’argumentaire commercial est d’abord et avant tout une découverte du client. Le but premier est de découvrir ce qu’il veut vraiment, connaitre ses désirs, et finalement remonter jusqu’à l’identification de ses besoins.
La PNL, ou Programmation Neuro Linguistique va nous aider dans cette découverte et nous permettre de calibrer nos argumentaires de manière très ciblée, en respectant le fonctionnement mental/psychologique de notre interlocuteur et surtout sa manière de percevoir le monde en général, et donc notre produit en particulier. Afin de pouvoir appliquer les outils de la PNL à la construction d’argumentaire, il convient avant tout de bien comprendre les mécanismes mentaux et psychologiques en jeu :

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Les mécanismes de prise de décision

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Le système de traitement de l’information

Le système de perception/mémorisation
La construction de la carte de la réalité de notre interlocuteur

Une fois ces mécanismes compris, nous pourrons alors appliquer les outils de la PNL à la construction de l’interview préliminaire du client dans un premier temps, afin de définir le ou les objectif(s) du client, pour enfin adapter notre offre produit, et finalement la manière de la présenter à savoir l’argumentation proprement dite. Restera alors à traiter les objections.

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I – Perception,