Negociation

Pages: 14 (3357 mots) Publié le: 1 août 2013
Les techniques de négociation commerciale


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Quelles sont les différentes techniques de négociation commerciale ? Comment mener une négociationcommerciale ?

Il n'y a pas de techniques de négociation commerciale infaillibles, cependant il y a quelques règles à connaître si l'on veut réussir ses négociations.

LA NEGOCIATION COMMERCIALE

Il existe deux sortes de négociation commerciale :

- la négociation en cycle de vente court. Ici la vente s'effectue en un ou deux entretiens. A la fin de l'entretien de vente le commercial et leclient négocient pour trouver un terrain d'entente sur les termes du contrat.

- le négociation en cycle de vente long. Elle concerne les montages d'affaires, les grands projets ou la mise en place de partenariats. Elle va se dérouler sur plusieurs entretiens, divers interlocuteurs vont y prendre part, elle va mobiliser des équipes de part et d'autre, elle va impliquer les dirigeants des deuxsociétés, etc.

Cet article se concentre sur la négociation en cycle de vente court.

I. QUAND NEGOCIER ?

La négociation ne commence que quand votre client est intéressé par votre proposition ou par l'objet de la transaction. La négociation a alors pour but de trouver un terrain d'entente sur les conditions de la transaction.

Les étapes antérieures de l'entretien de vente doivent avoirété menées à bien et votre client doit maintenant exprimer le désir de vouloir travailler avec vous. Si ce n'est pas le cas, retournez en arrière, trouvez l'étape qui a été faite trop rapidement et refaites-la. Si ces étapes antérieures n'ont pas été faites correctement la négociation sera difficile et risque de se solder par un échec. Il est donc vital non seulement de les connaître parfaitement maisaussi de savoir les faire correctement.

La négociation arrive toujours en fin de vente car :
- vous devez connaître les objectifs de votre clients pour voir s'ils s'accordent avec les vôtres et pour pouvoir décider si une affaire est possible.
- vous devez connaître les attentes, besoins et motivations de votre clients ainsi que les contraintes et paramètres de l'affaire afin de proposer lasolution qui conviendra à votre client et afin de savoir où se trouve les marges de manœuvre,
- vous devez avoir présenté les avantages, bénéfices et spécificités de votre solution avant d'en présenter son prix et le négocier.

Plus le montant de la vente est élevé plus la partie négociation va devenir importante et plus elle va s'étaler dans le temps. Vous ne négociez pas quand vous achetezvotre baguette de pain. Si vous êtes un restaurant et que vous achetez 20 baguettes par jour à votre boulanger, vous allez commencer à négocier un tarif. Si vous vous appelez Mc Donalds et que vous voulez lancer une formule "petit déjeuner à la française" avec baguettes de pain et croissants, c'est des milliers de baguettes que vous allez acheter tous les jours. Vous allez donc sélectionner unfournisseur puis vous allez négocier avec lui les termes du contrat (prix, qualité, quantité, lieux et heures de livraison, etc.) et la négociation se fera en plusieurs rendez-vous et avec plusieurs interlocuteurs.

II. LA CLE DE LA REUSSITE : UNE BONNE PREPARATION

En vous préparant bien vous allez augmenter de façon importante votre pourcentage de négociations réussies.

Vous devez connaîtrevotre prix plancher, ce sur quoi vous pouvez céder et en échange de quoi. Vous devez connaître tous les paramètres sur lesquels vous pouvez jouer et dans quelle mesure (prix, délais de paiement, livraison, qualité des produits, quantité, financement, SAV, etc.). Vous devez également connaître toutes vos solutions de la plus simple : le produit nu à la plus complète (produit, livraison, SAV,...
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