1) Les deux grands styles de négociation. 1.1. Négociation distributive : Gagnant – Perdant (rapport de force est en ma faveur + court terme, personnalité, culture) ; Exemple de négociation distributive : Grande distribution.

L’objectif de la relation est prendre l’ascendant sur votre partenaire commercial, et prendre le maximum de ressources. Le partenaire est considéré comme un concurrent qu’il faut dominer pour obtenir des résultats rapides et concrets. On est sur un rapport de compétition, de rivalité.

1.2. Négociation intégrative : Gagnant – Gagnant

Construire avec, on est dans la consultation et on tient compte des objectifs ou des remarques de nos vis à vis. Nous sommes dans une démarche consensuelle et on va chacun faire des concessions. (Qu’est ce qu’on fait ?) « je ne t’impose rien mais je ne perd pas mon objectif de vue »

Lister les éléments à préparer et les informations qu’on doit connaître pour préparer la négociation :

Prénégo :
- Benchmark (prix du marché, concurrence)
- fixer ses objectifs mesurables, chiffrés, réalisables (SMART), quantifiés, qualifiés et hiérarchisés.
- Fixer les points négociables et les points non-négociables
- Lister les concessions et mettre la contrepartie (je te donne quelque chose, j’ai quoi en retour)
- Il faut évaluer le rapport de force (qui a le plus de poids) ce qui peut permettre de créer des alliances et des partenariats
- La concession doit toujours être valorisée (mettre une valeur à ce qu’on nous donne)
- santé financière et données économiques de l’entreprise
- contre – arguments à préparer (différents scénarios) anticiper les objections.
- connaitre notre ou nos interlocuteurs (profil, sa fonction, est-il un décisionnaire, sa personnalité) trouver des infos en interne
- matrice de lecture de type de négociation
- calcul des savings potentiels
- s’informer sur la société
- taux de dépendance, combien je pèse chez lui
- chercher son actualité (presse spécialisée, réseau)
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