I- Caractéristiques et modes de la négociation commerciale

La négociation commerciale couvre actuellement un domaine très large :

elle s'applique à l'ensemble des démarches ayant pour but de conclure, pour le présent ou pour le futur, un marché liant deux ou plusieurs parties. Le marché qui est une transaction, contrat ou acte de vente se compose d'une livraison de biens ou de se r vices et d'une contrepartie (prix de l'action, service après-vente ...).

A. Définition et objectifs de la négociation

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commerciale

La négociation commerciale ou la négociation d'affaires est « toute opportunité pour une partie de réaliser un objectif grâce à la rencontre fortuite ou provoquée de son intérêt propre et de l'intérêt d 'un tiers ( i ndividu, entreprise, organisation)».

La négociation commerciale a donc pour but :

• de connaître avec précision les besoins et désirs du client;

• de lui montrer les qualités et les performances des produits de l'entreprise;

• de répondre à ses contestations et à ses objections;

• de l'amener à conclure l'acte de vente;

• et finalement de fixer les modalités de suivi pour le fidéliser.

Dans cette discussion, les deux parties (négociateurs) doivent se montrer actifs : le client n'acceptera d'acheter que les pro d uits qui lui sont vraiment utiles. L ' entreprise, quant à elle, doit le convaincre que cet achat va répondre à ses attentes et résoudre ses problèmes. Cela ne veut pas di r e que la négociation commerciale est une guerre ou un combat qui désignera un gagnant et un perdant, mais c'est uniquement une sorte de conversation durant laquelle chaque partie exprime sa volonté de "faire", de "donner" ou "de ne p a s faire". L e vendeur n'a pas intérêt à considérer l'acheteur comme un ennemi qu'il faut vaincre et induire en erreur, mais comme un o p érateur qui aidera l'entreprise à survivre par le biais de ses propositions. Un bon vendeur n'est pas c elui qui r éalise la maximum de chiff r e d'affaires