Négo

2597 mots 11 pages
Introduction : Quelques maximes

"Ce qui est important ça n'est pas ce que l'on dit mais ce que l'autre comprend .. "
" Les deux principales qualités d'un commercial sont l'écoute et la réactivité .. "
" On ne vend pas un produit mais ce à quoi il sert .. "
" Tout ce qui est clairement compris, s'énonce clairement ... et les mots viennent alors aisément .. "
" Pour pouvoir décider, il faut comparer.. "
" Tout ce que je fais c'est pour le client " technique de l'avantage client
"on affirme, on questionne, on affirme, on questionne ... "

1) Techniques de prospection

1.1 ) Définition

Prospecter: Identifier la cible

Suspects : Personne physique ou morale ayant les caractéristiques apaprentes d'un prospect.

Prospect : Personne pysique ou morale ayant les caractéristiques apparentes d'un client

Besoin : Etat d'insatisfaction dû à un manque.

Besoin latent : Besoin non caractérisé par un produit ou service défini mais simplement par l'usage, l'utilisation. Le consommateur n'a pas forcément cpnscience de ce besoin latent. Ex : " j'ai faim "

Besoin exprimé : Besoin clairement identifié par un produit ou un service précis. Ex : " Il me faut une barre de Mars pour combler ma faim".

Technique de l'ascendant : Avoir l'ascendant c 'est anticiper des situations par des techniques permettant de conduire l'entretien de façon favroable afin de préserver l'objectif à atteindre. Anticiper c'est prévoir sans dominer!

Technique de l'assertivité : Avoir confiance en soi et l'exprimer par son comportement verbal et non verbal : eviter les mots vagues, le conditionnel, l'imparfait, le futur, les négations, les phrases longues... Le comportement non verbal est un ensemble d'attitudes et de postures y compris l'apparence vestimentaire qui confirme les propos tenus.

1. 2 ) Le plan d'appel téléphonique ( 7 phases) :

1. Introduction : franchissement des filtres, indentification du décideur confirmé
a) Cas du décideur inconnu : " Bonjour, j'ai besoin

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