MAITRISER LES NEGOCIATIONS D’ACHAT

Objectifs • Préparer efficacement une négociation • Mieux communiquer afin de mieux cerner les motivations des interlocuteurs • Connaître les méthodes de négociation utilisées par le partenaire vendeur • Mener un entretien de négociation interne ou externe.

Public Acheteurs et assistants acheteurs Cadres amenés à traiter avec des fournisseurs et prestataires de services.

Intervenant Jean-Paul DURAND Responsable Achats et Approvisionnement pendant 8 ans – produits et solutions industrielles. Responsable ESAP et Sup’Achat – Nantes Auteur de 2 livres « les achats » - « les approvisionnements » chez Gualino Editeur.

Méthodes de travail Mises en situations de négociation (avec camescope) suivies d’analyse et de conseils individualisés

Durée / Dates 2 jours à la Roche sur Yon Les 20 et 27 avril 2010. Droits d’inscription 604 €, exonérés de TVA, par participant

PROGRAMME DETAILLE
LES CARACTERISTIQUES DE LA NEGOCIATION ET LE CHOIX DE LA STRATEGIE - L’analyse du rapport de force et les choix stratégiques (grilles d'analyse). - La hiérarchisation de l'action. - Le lieu de l'entretien. - La préparation. - Le comportement de l'acheteur en interne et en externe : la méthode des attitudes couplées LES ETAPES DE LA PREPARATION ET LE CHOIX DE LA TACTIQUE - La connaissance du dossier, des objectifs, des enjeux : outils d'analyse et d'anticipation.

CCI DE LA VENDEE – Département Formation Continue 16 rue Olivier de Clisson – B.P. 49 – 85002 LA ROCHE SUR YON CEDEX Tél. : 02.51.45.32.89 – Fax : 02.51.62.72.17 - E-mail : formation.continue@vendee.cci.fr

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La simulation du déroulement et choix de la tactique. La différence entre des arguments creux et des arguments pleins. L'esprit gagnant/gagnant : la technique du "Tiers payant". La préparation des échanges gagnants.

L'ENTRETIEN DE NEGOCIATION OU COMMENT VENDRE SES PROJETS, SES OBJECTIFS - La communication de prise de contact. - La communication de découverte : . la