Négociation commerciale
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-------------------------------------------------LES PRINCIPES DE LA NEGOCIATION
I/Votre idée de la négociation (test)
II/Les modalités de la négociation * La négociation requiert au moins 5 modalités : * Des interlocuteurs : adversaires ou partenaires * Une divergence ou un écart * La volonté d’aboutir à un résultat * La nécessité d’un objectif d’une marge de manœuvre * La prise en compte des rapports de force
Définition de la négociation : * La négociation est une confrontation entres des interlocuteurs * Liés par un certain rapport de force * Dotés d’objectifs précis * Et d’une volonté d’aboutir à un accord sur un point donné. * Ils disposent pour cela une certaines marge de manœuvre.
III/ Pourquoi négocier ? * D’une manière générale pour : * Trouver un juste milieu entre l’injonction (ordre) et le laisser-faire (obéissance passive). * Trouver à plusieurs la solution capable d’obtenir l’adhésion. * Mettre en évidence l’esprit de coopération des interlocuteurs. * Responsabiliser chacun des acteurs de la négociation. * Un bon négociateur doit * Savoir prendre du recul * Faire preuve d’aptitudes à doser, se maitriser, proposer, s’engager, passer à l’action. * Avoir confiance en soit et confiance dans les autres (sans être naïf). * Particulièrement dans une négociation B to B : Une solution coopérative est meilleure qu’une solution autoritaire et dans ce cas négocier c’est : * Chercher ensemble une solution qui convient au vendeur et à l’acheteur. * Participer chacun à la prise de décision et préserver au mieux les intérêts mutuels. * Eviter un accord unilatéral source de tensions ultérieures.
Définition de la négociation : La négociation d’affaires est le processus selon lequel les différends sur le prix, les prestations délivrées et les conditions contractuelles sont gérées afin d’obtenir un accord profitable aux deux