Chap 1 / La prospection

"Il n'y a pas de vent favorable pour qui ne connait pas son port"
Avant tout le commercial est un gestionnaire d'informations. Parfois pour faire face à une formation nouvelle, on se fit à l'adage "moins on en sait, mieu on se porte". Mais l'ignorance n'est pas l'alliée de ceux qui essaye de convaincre. Une bonne vente c'est 85% de préparation et 15% d'imspiration. Pour que la vente soit une 2nd nature, il faut consacrer beaucoup de temps à la préparation.
A / Collecte des informations : environnement, E et concurrence
1 ) Connaitre le client sous tous les angles
Une foule d'informations est à portée de main et il est facile d'acquérir les connaissances qui mettent en position de force. Il faut comprendre qui est notre client et quels sont ses besoins. Pour celà il faut se renseigner sur lui, son activité professionelle et ses objectifs. Pour obtenir ces informations il y a plusieurs pistes :
Sondages, enquêtes, sur le net.
Site internet : culture, historique, information juridique, gamme de produit, services, organigramme, contact, projets.
BDD.
Articles et communiqués de presse.
Catalogue.
Site financier (COFACE)
2 ) Identifier l'interlocuteur
Il est primordial de détecter qui est le véritable décideur. Une fois que la personne soit identifié, il faut essayé de mieu la connaitre. En effet, en décelant le type de personnalité, on adapte son attitude et sa vente.
SONCAS -> c'est identifier son interlocuteur pour déterminer l'avantage pour lui d'un produit.
3 ) Tenir compte des différences culturelles
Selon le produit, le lieu...
4 ) Prendre en compte la cncurrence
Il est important de connaitre les différents partenaires que peut avoir votre client. La plupart des E ont un service ou une personne qui rassemble des informations sur la concurrence et analyse les informations recueillies => la "veille".
B / Connaissance du produit et des produits conccurrents
1 ) Inventorier toutes les caractéristiques du produiits
La 1ère