Sommaire

Introduction 4

Le contexte commercial 5

A) La marque : 5
B) Le produit : 6
C) Emplacement dans le magasin et sur la gondole : 8

Le contexte de la négociation 10

A) Les acteurs : 10
B) Les enjeux et objectifs : 11
C) Le but de la négociation et ses limites : 12

L’investigation du chef de rayon 13

Les questions afin de mieux connaitre le magasin 14

Les objectifs de vente 15

Limites à ne pas dépasser : 16

L’argumentaire - Le traitement des objections 17

⎝L’argumentaire : 17
⎝Les différentes objections : 18

Conclusion de la vente 19

Récapitulatif : 19
Différents scénarii possibles en guise de conclusion de la négociation : 19
Prise de congé : 21

Tableau de l’échiquier : 22

Conclusion 23

Annexe 1 : Tableau récapitulatif des avis des consommateurs 24
Annexe 2 : Fiche produit de la cafetière SENSEO 25
Annexe 3 : Simulateur des évolutions des ventes grâce à l’acquisition de la machine SENSEO 26
Annexe 4 : La cafetière Senseo « type » 27
Annexe 5 : Senseo et ses concurrents 28
Annexe 6 : Le linéaire des cafetières, chez Darty 29

Introduction

Dans le cadre du projet de négociation, nous allons vous présenter les manières de négocier la vente d’un produit à un distributeur. Le but de ce dossier est de négocier la vente d’une nouvelle cafetière Phillips SENSEO et de ses dérivés (dosettes, capsules…) à un grand magasin spécialisé tel que DARTY. Tout d’abord SENSEO est une cafetière créée par PHILIPS (leader sur le marché des appareils domestiques) avec la collaboration de Sara Lee, plus particulièrement de Maison du café (expert dans la torréfaction). Le but de ses créateurs est de créer une machine simple capable d’offrir un café sensationnel (cf. annexe 4).

Le marché du café en France est considérable. En effet il y est consommé plus de 329 779 tonnes de café chaque année, dont 71% à domicile, 16% dans les cafés, hôtels, restaurants et 13% dans les collectivités. (Chiffres de