Obtenir un accord :
Cadrer le déroulement : • Objectifs de négociation(engagement ,délai,prix) • Identifierles marges de manœuvre • Réajuster • Synthétiser
Piloter la négociation avec le fournisseur • Répartir les roles au sein de l’équipe • Identiier les acteurs cher le fournisseur • Identifier les écarts et les points bloquants chez le fournisseur • Formaliser les accord obtenus
Les roles
Leader :l’acheteur
Contributeurs :prescripteurs ;juristes ;utilisateurs ;contrôle de gestion ;décideurs
Quastions à se poser ? • Qui sont les acteurs dans la négociation en interne ? • Quals sont nos force et faiblesses ? • Quelles est la stràtégie ? • Quelles sont les points à négicier ? • Que savent les fournisseurs ? • Le choix est-il déjà fait ??
Préparzer une négociation
Se fixer une liste d’objectifs à atteindre Les classer Pour chacun,cible,marge de manœuvre
Développer un argumentaire de négociation
Prévoir les objectifs du vendeur(=contre argument)
Prévoir une parade (= un nouvel argumentaire) pour convaicre le vendeur
Prendre en compte les intérers :
Les intérets sont les besoins ,les désires,le soucis,les préoccupations de chacune des parties qui caractérisent le thème au sujet duquel nous allons négocier Dans une négociation issue, il faut prendre en compte : • L’ensemble des intérets des différents acteurs impliquées dans le premier action • Ceux du fournisseurs avec lequel nous négocions C’est à partir de tous ces intérets que l’équipe pourra définir ses objectifs (tangibles ou intangibles)
Examiner les options :les options sont les éléments de solutions possibles qui peuvent s’appliquer au thème négocié
Plus nous envisagons des options plus nous serons susceptibles d’en avoir une qui pourra concilier nous interéts divergents
Les points devrons etre d’autant plusnombreux : • Le périmètre sera large • Les