Les fondamentaux de la négociation

La nature de la négociation :
- Une relation d’interdépendance
- Existence d’une divergence et l’absence d’un mécanisme susceptible de la régler (ou le renoncement des parties à recourir à don utilisation)
- Les intéresses n’ont pas remis leur sort entre les mains d’une tierce personne (médiation)

Les définitions foisonnent. Cependant quelques unes peuvent être retenues :
La négociation est un processus par lequel deux parties cherchent à établir un accord sur ce que chacune entend prendre ou donner. Raymond Saner
Christophe Dupont donne à la négociation une vue pragmatique : la négociation est l’activité mettant en présence deux ou plusieurs parties (individus, groupes, délégations) qui en raison de leur interdépendance, veulent trouver une issus satisfaisante et non violente exigeant de la part de chacun, la prise en compte de la réalité de l’autre.

Selon l’Encyclopedia Universalis :
La négociation est définie comme « un processus par lequel deux ou plusieurs parties interagissent dans le but d’atteindre une position acceptable au regard de leurs divergences. Faure
Remarque : ce n’est pas un conflit à résoudre mais ce doit d’être plus large comme une divergence à réduire
« négocier, c’est agir, faire bouger, faire circuler, échanger, c’est le contraire de l’inertie ».
Selon Roy Lewicki, la négociation est autant un « jeu psychologique » qu’un processus rationnel de prise de
La négociation s’inscrit dans la temporalité.
Elle n’est pas que bilatérale et peut inclure plusieurs parties.
L e processus vise à atteindre un but cad un accord des parties mais pas de garantie d’accord.
Pas forcément la réduction de la divergence mais l’atteinte d’une position acceptable. En d’autres termes, la valeur de l’accord doit être supérieure à celle résultant de l’absence d’accord.
 La négociation se caractérise par une double logique :
- Intégrative : coopération et interdépendance
- Distributive : conflit et gagnant