Chap 3 l ’analyse de la clientèle
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09 les principes de la segmentation
10 les techniques de segmentation
11 l ’évaluation de la valeur client
12 l ’analyse du portefeuille clients/prospects

Chap 3 l ’analyse de la clientèle
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les principes de la segmentation
1) les principes de la macro segmentation
2) la différenciation et le positionnement
3) les principes de la micro segmentation
4) les stratégies de segmentation

les principes de la segmentation

1) les principes de la macro segmentation
Quel est le contraire de la macro segmentation ?
La macro segmentation permet de diviser les marchés en grands sous – ensembles qui associent une solution (produit ou service) à un besoin de consommateur
Ex : les biscuits sont une réponse au besoin alimentaire, mais évidement pas la seule

1) les principes de la macro segmentation

• 1.1 le marché
• Un marché rassemble l’ensemble des solutions proposées par les entreprises aux besoins solvables des consommateurs • Ex : le marché des loisirs rassemble tous les professionnels des loisirs depuis le voyage et l’hôtellerie jusqu’au livre en passant par les activités sportives

1) les principes de la macro segmentation
• 1.2 la segmentation
• Découpage du marché en groupe d’acheteurs au comportement homogène qui a pour objectif de sélectionner le ou les groupes auxquels sera destinée l’offre de l’entreprise
• Les groupes d’acheteurs ont souvent des attentes et des comportements si différents qu’une même solution ne peut les satisfaire • Ex: le besoin de chauffer un logement peut être satisfait par plusieurs technologies : gaz, fioul, électricité, bois, solaire, géothermie. • Ex : pour une literie, les attentes d’un dir d’hôpital d’un patron d’hôtel et d’un particulier ne sont pas les mêmes

1) les principes de la macro segmentation

1) les principes de la macro segmentation

2) la différenciation et le positionnement

2) la différenciation et