C 21.9 – S 21.13
Diagnostic de la situation de négociation

Intro

Pour réussir une négociation il faut bien connaître le contexte dans lequel elle va se dérouler. Déterminer ses objectifs et surtout fixer les limites en dessous de laquelle les résultats ne sont pas rentables.

Préparation de la négociation par le commercial - Recherche d’info sur le contexte juridique, politique, économique, social ou environnemental (PESTEL).
- Collecte de renseignements sur la personne et l’entreprise avec qui la négociation va avoir lieu.
- Calcul de la marge de manœuvre (hypothèse haute ou basse, technique de repli)

Consultation

- Echange avec le négociateur, représentant l’annonceur => Ecoute active
- S’informant mutuellement sur ce que souhaite l’autre parti

Diagnostic de la situation de négociation

1) Contexte

Il s’agit de déterminer les facteurs extérieurs qui pourront avoir une influence sur la négociation.
La concurrence est faible et le marché est porteur (téléphonie mobile)
Le secteur est hyperconcurrentiel et l’économie est en crise (tourisme, voiture)
Le secteur est hyperconcurrentiel et le marché est porteur (le tabac)
La concurrence est faible et l’économie en crise (l’énergie)

FACTEURS A ANALYSER
EXEMPLE D’INFOS A RECOLTER
La conjoncture
Situation économique porteuse ?
Secteur en croissance ?
Stagnation ? Crise ?
La situation de vente
Négociation : Face to face/Tel/Internet
Lieu où va se dérouler la négociation
Agence/Annonceur/Neutre
Les risques
Etat de la concurrence ?
Offre est-elle adaptée ?
L’ambiance
Convivialité ou tension
Les protagonistes
Nombre de négociateurs/Alliance possible
Reference culturelles
Nationalité des négociateurs
Comportement particulier pour ne pas vexer son interlocuteur