projet e6

Pages: 10 (2407 mots) Publié le: 7 janvier 2014
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CONSTRUIRE SON DOSSIER E6 CPPC
Philippe THIBERGE
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BTS NRC

E6 CONDUITE ET PRESENTATION DE PROJETS COMMERCIAUX
1-CONSTRUIRE UN DOSSIER OUTIL
Afin de vous aider à l’oral, je vous suggère la constructiond’un dossier outil qui comprendra des annexes et des
données à présenter à l’oral. Vous pourriez y faire figurer les parties.
-La présentation du contexte commercial de l’entreprise
En premier lieu vous analysez le marché sur lequel se situe l’entreprise. Pour cela vous pouvez réfléchir à
Quelques questions à vous poser comme ci-dessous. Bien évidemment la trame est à adapter à votre cas ;
Axes derecherche sur le
marché de l’entreprise

Critères

Analyse de l’offre

Offre produit : On cherche à définir ici quels sont les produits et segments de produits offerts sur ce
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marché en se renseignant sur leur nature, leurs caractéristiques physiques et symboliques, la gamme, le
conditionnement, le cycle de vie, l’innovation, la garantie, le SAV, l’adaptation du marchéage au cycle devie produit, le niveau de prix, le seuil de rentabilité etc.
Offre producteur : On cherche ici à identifier et recenser la concurrence sur la forme juridique, le capital
social, l’activité, la zone d’implantation, le CA, la taille les effectifs, la part de marché, le positionnement, le
type de communication…
Offre prescripteur : qui sont les prescripteurs sur ce marché et en quoiinfluencent-ils l’achat ?
Offre distributeur : Quelles sont les conditions de vente, les différents canaux, circuits et méthodes de
vente.

Analyse de la demande

Demande quantitative : On cherche à définir le sexe, l’âge, la CSP, la composition de la famille, la
répartition budgétaire des postes de consommation, le budget ou panier moyen
Demande qualitative : quels sont les besoins, les attentes, leprocessus d’achat, la fréquence, le lieu de
consommation, la fidélité, l’horizon de consommation à court ou moyen terme

Analyse de l’environnement

Politico légal : Quels sont les lois et décrets influençant ce marché ?
Socioculturel : Quels sont les courants de société ou les phénomènes culturels sur ce marché
Démographique : Quel est l’âge de la cible ? La population vieillit-elle ?Technologique : Y-a t’il des innovations pouvant influencer ce marché ?

En second lieu, cherchez à comprendre l’entreprise. Renseignez-vous sur son plan de marchéage, sa stratégie, son
organisation interne (qui fait quoi, pourquoi ?) son positionnement etc.
Puis définissez son système d’information commercial.

Agenda électronique

Tableur grapheur

Bases de données Entrepôts de donnéesOrganiser son travail
et celui des autres

Analyse r et
simul er les actions
commerciales

Qualifier, Segmenter
Exploiter et enrichir l’information sur la
clientèle

Courrier électronique

Le technicien supérieur
commercial

Mobiliser les
ressources partagées
de l’entreprise

Communiquer avec les
partenaires et les clients

Commerce électronique
Participer à la mise enligne d’une offre
commerciale

Intranet, extranet

Internet

PAO et Pré Ao

Philippe THIBERGE
Mobiliser
l’information utile

Mettre en forme et présenter
des informations

Vous pourrez alors en faire une synthèse
ANALYSE DU CONTEXTE COMMERCIAL DE L’ENTREPRISE
IDENTIFICATION

ACTIVITE(S)
Description
Spécificités du secteur

Entreprise : historique, forme, organisation,...
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