NATURE ET OBJECTIFS DE LA PROMOTION DES VENTES 1. Définition ▪ La promotion des ventes est définie comme l'ensemble des actions qui visent à influencer les comportements des clients potentiels par le biais d'une incitation matérielle immédiate (ex : une réduction de prix, un cadeau...afin de déclencher un achat). ▪ Forme de communication de plus en plus importante depuis 1990. 2. La mission de la promotion des ventes ▪ La publicité a pour objectif d'attirer le consommateur vers le produit; stratégie "tirée" ▪ La promotion a pour objectif de pousser le produit vers le consommateur au moment même de l'acte d'achat; stratégie "poussée". ▪ Le soutien promotionnel d'un fabricant donne des arguments efficaces à la force de vente vis-à-vis des distributeurs, pour les convaincre d'accepter le produit et de le placer en un bon emplacement. 3. Cibles et objectifs de la promotion des ventes ▪ Il est indispensable de distinguer : ▪ la promotion "réseau" ou "distribution" : dirigées vers les forces de vente et les distributeurs. ▪ la promotion "consommateur" : destinées à conquérir de nouveaux consommateurs, à faire acheter de plus grandes quantités aux clients actuels. ▪ Les objectifs sont différents en fonction des cibles visés :
|Cibles |Objectifs |Techniques |
|Consommateur |faire connaître le produit, |démonstration, échantillon, prix de lancement, |
| |prendre des parts de marché, |offre spéciale, prime, |
| |augmenter la consommation, |reprise,