Prospection commerciale

La prospection, le nerf du développement commercial

Une entreprise, un commercial qui prospecte efficacement, l'avenir est assuré ! Un commercial qui ne prospecte mal ou pas du tout, qui néglige son secteur, qui attend désespérément que le client vienne à lui, je vous laisse présager du futur que l'on peut prédire à ce type de situation ! Les commerciaux se doivent de prospecter, de gérer efficacement leur portefeuille d'affaires/clients, d'être présent sur le terrain, de mettre en place une démarche "active" permettant l'acquisition de nouveaux clients, mais également de suivre, de fidéliser et de développer la clientèle existante.

Prospecter ne s'improvise pas. Il ne s'agit pas de prendre, au petit matin, sa malette et de partir (au petit bonheur la chance!) rencontrer des clients sympathiques. Le goût de la prospection n'est pas partagé par tout le monde. Dés que nous abordons ce thème, nous nous heurtons souvent à des réticences, des désapprobations, voire du découragement!

Il est évident que si la prospection est mal vécue, cela tient bien souvent à un manque certain de préparation mais également à une non connaissance des méthodes utilisables. La prospection est un "mal nécessaire" que l'on peut transformer en "sport passionnant", encore faut-il connaître et maîtriser les bonnes techniques. Il faut savoir semer pour récolter !

La mise en place d'une démarche de prospection ne doit pas se contenter que de la simple recherche de nouveaux clients mais il s'agit également de faire fructifier son portefeuille de clients, de visiter la clientèle existante pour suivre l'évolution de leurs besoins.

Prospecter efficacement: