user icon

Préparation de la prospection

811 mots 4 pages
Montre plus
Négociation
Chapitre 1 : préparation de la prospection
Lors de la phase de préparation de la prospection, le vendeur utilise les donnés mercatiques dont il dispose (étude de marché, diagnostic...) et les transformer en donner commerciale (signe de prospection, cible nominatif du prospect)
I) Définition de la cible de prospection
Avant de choisir la cible, le commercial doit connaitre le marché.
Segmentation :
Stratégie mercatique orienté marché Stratégie mercatique orienté client Individus

Produits standards Gamme Produits sur mesure (personnalisé)
La segmentation s’effectue grâce à :
 des critères sociaux démographies (tranche d’âge, sexe, revenu…)
 des critères comportementaux (Même comportement d’achat).

Pourquoi segmenter le marché ? Pour mieux cibler la clientèle. Adopter la stratégie la plus efficace. L’Objectif étant de se rapprocher du client, va naitre alors une relation de confiance, une fidélisation du client.
A) Le marché : C’est l’ensemble des consommateurs actuels et potentiels(les clients visés)
Le commercial occupe une place privilégié pour étudier les évolutions de son marché. Pour adapter ses opérations de prospection il devra en particulier décerner :

B) La segmentation et le ciblage
Qu’est ce qu’un marché ? Un marché forme un ensemble trop vaste et trop hétérogène de client pour être efficacement traité. Pour être efficacement traité le commercial doit dégager des sous ensemble. Ces sous ensemble doivent être homogène (présentant les mêmes caractéristiques). C'est-à-dire faire une segmentation. L’objectif est de rendre le plus efficace possible la prospection. Mieux prospecter = mieux cibler.
La démarche (c’est l’ensemble des étapes) de la segmentation :
 Le choix des critères de segmentation :
Les critères varient en fonction des produits/ services proposés.
Les

en relation

  • Rapport
    1372 mots | 6 pages

    Segmentation de la clientèle La clientèle individuelle : Elle est exclusivement constituée de familles ou de groupes d’amis. Ce sont des clients loisirs pour la plus part qui font les plus longs séjours….

    montre plus
  • Dm exploitation des donnés clientèle
    1136 mots | 5 pages

    -D’historique des contacts Suivi et préparations : (toujours garder le contact sous la main,pour lui proposer d’éventuel service ou offre à l’avenir ,le suivis du client est aussi très important). 2) La notion de segmentation et les critères les plus courants sont : La segmentation est l’action de découpage d’une population (clients, prospect) en sous ensembles au comportement homogènes selon différents critères (donnés sociodémographique, comportement d’achat).les critères de segmentation choisi doivent permettre d’obtenir des segments de populations homogènes, de taille suffisante et opérationnel. Un segment est dit opérationnel lorsqu’il est possible de le toucher (action marketing) de manière spécifique.….

    montre plus
  • Baccalauréat stg
    1548 mots | 7 pages

    Baccalauréat STG – session 2011 Thèmes d'étude Voici la liste des thèmes d’étude proposée pour le baccalauréat 2011. Spécialité mercatique - La segmentation - La prise en compte du comportement du consommateur - La veille commerciale Afin de vous aider dans votre choix, rechercher, à l’aide de votre livre et des ressources énumérées ci-dessous, tous les sous-thèmes possibles pour chacun de ces thèmes d’étude. THEMES LISTE DES SOUS-THEMES La segmentation - le découpage du marché par circuits de distribution  La segmentation des produits cosmétiques (ex : l'Oréal) dans la grande distribution,  La segmentation des produits cosmétiques en distribution sélective et pharmacie,….

    montre plus
  • Analyse disney land
    480 mots | 2 pages

    Definition de Segmentation de clientèle : La segmentation de clientèle est un découpage du marché en sous-ensembles homogènes de clients potentiels. La segmentation se fait selon un ou plusieurs critères. Les critères de segmentation peuvent être géographiques, socio-économiques (âges, revenu etc....), psychologiques, psychographiques, situationnels. Chaque groupe se différencie des autres et chacun est représenté.….

    montre plus
  • Etude cas biocoop
    781 mots | 4 pages

    Lors de cette segmentation l’entreprise se focalise sur les styles de vie, la personnalité et les valeurs des individus. Ensuite, il y’a la segmentation sociographique qui….

    montre plus
  • Segmentation décathlon
    1798 mots | 8 pages

    SEGMENTATION - DEFINITION* La segmentation consiste à : 1 - découper un marché en sous-ensembles homogènes liés aux attentes des clients et des prospects d'une entreprise. 2 - proposer à un ou plusieurs segments observés une politique commerciale totalement ou partiellement spécifique : une gamme adaptée, une commercialisation différente, une communication autre ou une tarification changeante. Postulat de la segmentation Le postulat de la segmentation est que les clients ne se ressemblent pas et que l'idéal serait de pouvoir proposer à chacun d'eux une offre commerciale sur mesure par rapport à leurs attentes.….

    montre plus
  • Segmentation hotellerie
    313 mots | 2 pages

    Une bonne segmentation est celle qui permet à l’entreprise une certaine «standardisation» de ses produits et services tout en lui concédant certaines déclinaisons, adaptations et personnalisations. Rien n’est jamais acquis définitivement, notamment au niveau européen où les normes sont loin d’être aujourd’hui accordées. La segmentation des marchés ne part pas de l’étude des produits mais de celle des groupes de clientèles… Segmenter un marché consiste à le découper en sous-ensembles distincts, chacun de ces sous-groupes pouvant raisonnablement être choisi et satisfait de façon….

    montre plus
  • Cas biocoop
    1409 mots | 6 pages

    Crée en 1976, Biocoop apparait petit à petit comme le leader sur le marché bio en France. En effet, avec un chiffre d’affaire cumulé de plus de 137 millions d’euros, Biocoop est en perpétuelle innovation, avec le désir d’offrir un commerce toujours plus chaleureux et fonctionnel. Cependant, de nombreuses parts de marché donc inexploitées. Biocoop cherche donc aussi à les conquérir, dans le seul et unique but d’améliorer les performances de ses nombreux magasins, implantés sur le territoire français.….

    montre plus
  • La segmentation
    357 mots | 2 pages

    On peut segmenter un marché par circuit de distribution, par segments de produits et par segments de clientèle. Par segmentation marketing, on entend essentiellement la segmentation de la clientèle. Une entreprise pour mieux répondre aux attentes des clients, pour exploiter de nouvelles opportunités de marché et pour concentrer ses forces et son lieu de bataille. Ils existent de nombreux critères possible de segmentation, qu’on peut regrouper en grandes catégories : 1) Les critères démographiques (sexe, âge, physique, taille du foyer, composition de la famille …), géographiques (zone multinationales, régions, taille de l’agglomération, climat, géodémographique …), sociaux et économiques (revenu, niveau d’instruction, profession, religion …) 2) Les critères de personnalité et de style de vie 3)….

    montre plus
  • Malade imaginaire
    842 mots | 4 pages

    A) La segmentation du marché par l'E. Segmenter conciste a le découper en sous-ensemble homogène de clientèle. Chacun de ces groupes ou segment sera choisie comme cible grâce a une politique commercial adopté. Les principaux critères de segmentatiom sont: -sociaux demograpique (age,sex) -comportement d'achat (frequence d'achat)….

    montre plus
  • Le tourisme au maroc vision 2010
    306 mots | 2 pages

    L'ÉTUDE DE MARCHE - Segmentation du marché En général, une entreprise a intérêt à rechercher les segments auxquels elle peut s’adresser de manière efficace. (Un segment de marché est un groupe de consommateurs partageant les mêmes désirs face à un produit donné) Cela suppose de bien comprendre le comportement du consommateur et de procéder à une analyse stratégique de ses avantages spécifiques. La segmentation de la demande consiste à découper un marché déterminé en un certain nombre de sous-ensembles d’individus aux comportements homogènes à l’égard d’un produit ou d’une marque, dans le but de mener éventuellement des actions commerciales spécifiques sur les segments définis.….

    montre plus
  • Philo
    279 mots | 2 pages

    Ségmenter un marché consiste à le découpé en sous ensemble homogène en fonction des attentes de la clientèle. La segmentation se réalise grâce au choix de différents critères dont les principaux sont sociodémographiques : l'âge, le sexe, le revenu, la fréquence d'achat, les styles de vie, la personnalité. La segmentation permet aux entreprises d'adapter leur produit aux demandes et diversifié la clientèle. Les organisations publics ont pour but de proposer des biens et des services non marchands pour répondre a des besoins non….

    montre plus
  • Avital 7
    618 mots | 3 pages

    DEFINITION DE LA SEGMENTATION : POUR CONSTRUIRE UNE OFFRE ADAPTE AUX ATTENTES DES CONSOMMATEURS , L’ORGANISATION DOIT LA SEGMENTER CE QUI VUT SIGNIFIE QU’ELLE DOIT DECOUPER LA CLIENTELE HETEROGENE REELLE OU POTENTIELLE EN SOUS-GROUPE DE PERSONNE AUX CARACTERISTIQUES COMMUNES QUI AURONT DES ATTENTES ET DES COMPORTEMENTS HOMOGENES FACE A UN PRODUIT ,UNE ENSEIGNE OU UNE MARQUE AU REGARD DE CERTAINS CRITERES L'opérateur de téléphonie mobile SFR a reçu aujourd’hui, le prix annuel du Mètre d’Or, décerné par l’Institut Français de Merchandising (IFM). L’IFM est l’instance de référence de la distribution en matière de merchandising. Cette manifestation a réuni plus de 1200 personnes: fabricants, distributeurs et professionnels de grandes entreprises en France.….

    montre plus
  • Faraud
    545 mots | 3 pages

    Elle décida de segmenter ce marché de la manière suivante : confitures sans sucre et traditionnelles. En plus d’être sur le marché de la confiture, elle est positionnée aussi sur le marché de la compote. La segmentation des activités de l’entreprise lui permet d’obtenir une vision synthétique de ses activités. Cette vision est nécessaire afin d’avoir une stratégie adaptée à chaque DAS.….

    montre plus
  • Economie
    786 mots | 4 pages

    Tout d'abord, il y a les actions de segmentation. Il s'agit d'identifier sur le marché des groupes de consommateurs ayant les mêmes attentes vis-à-vis du produit et devant donc réagir de la même manière à une même stimulation marketing. Différentes méthodes de segmentation peuvent être utilisées de manière non exclusive. Citons la segmentation géographique, la segmentation démographique (selon le sexe, l'âge, les catégories de revenus ou socio-professionnelles...), la segmentation comportementale (mode d'utilisation du produit, fréquence d'utilisation du produit), etc. Ensuite, il y a les actions de ciblage.….

    montre plus