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Préparation d’une négociation ou d’un entretien en vente

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SOMMAIRE

I) L’entreprise et son environnement

A) Connaître l’entreprise

B) Connaître ses concurrents

C) Connaître l’environnement de la relation

II) Le produit

A) Présentation des services proposés

B) Caractéristiques techniques

C) Caractéristiques commerciales

III) Le client

A) Catégorie du client

B) La raison sociale

C) Le nom du décideur et sa fonction

D) Le type de client

E) Historique des relations

IV) Les objectifs commerciaux

A) Les objectifs qualitatifs

B) Les objectifs quantitatifs

I. L’entreprise et son environnement

A. Connaître l’entreprise

L’entreprise Savino del Bene est une entreprise familiale qui a été créée par Monsieur Savino del Bene à Florence, au début du vingtième siècle. L’entreprise se consacre aux expéditions de marchandises.
Savino del Bene est une entreprise internationale qui compte au total 120 bureaux répartis dans 30 pays, et qui se spécialise dans la logistique et le management du transport. Le siège social se situe à Florence, en Italie. L’entreprise a une place importante et compétitive sur le marché international puisqu’elle est en effet leader européen pour le transport de marchandises vers les Etats-Unis.

De plus, S.D.B dispose de plusieurs certifications, ce qui confirme sa fiabilité. Parmi ces certifications, il y a la norme ISO 9001 et IATA.
La forme juridique de l’entreprise S.D.B est une S.A. Le chiffre d’affaire pour l’année 2009 est de 59.5 millions d’euros pour l’Europe.

B. Connaître ses concurrents

C’est un fait : toutes les entreprises du monde ont des concurrents. Il existe aujourd’hui, une réelle guerre des prix, puisque toutes les compagnies transitaires ont baissé leurs prix afin non seulement d’attirer de nouveaux clients mais