CHAPITRE 2
LES RAPPORTS PRODUCTEUR-DISTRIBUTEURS

1. ANALYSE DES RAPPORTS DE FORCE

Cette analyse peut être abordée sur deux plans

1. analyse statique
Ce sont des rapports stables basés sur la nature des liens juridiques qui lient les producteurs aux distributeurs.

1. le distributeur est dépendant.
Cette dépendance tient lieu au fait que le producteur est propriétaire des entreprises de distribution ou que ses relations avec le distributeur sont régit par un ensemble de règles prédéfinies.

Dans la le premier cas l’entreprise exerce une influence totale sur le distributeur aussi bien dans le référencement que dans le suivi.
Dans le second cas, le producteur ne contrôle l’activité du distributeur que parce que ce dernier est tenu par des obligations contractuelles. C’est le cas de la concession et de la franchise.

Tant que le producteur et distributeur entretiendrons des liens de cette nature, les premiers auront toujours une prépondérance sur les seconds.

2. le distributeur est indépendant.
Producteur et distributeur constituent des entités juridiquement indépendantes. Le rapport de force est déterminé par la taille et la puissance financière que présente chaque partie dans la négociation.

2. Analyse dynamique

1. Nature des rapports
Dans ce contexte, le rapport de force n’est pas figé, il connaît une évolution dans le temps et dans l’espace dû essentiellement à la diversité des besoins et au développement d’une distribution de masse .

▪ Ces rapports peuvent être conflictuels, ils trouvent leur origine dans la recherche par l’une ou l’autre partie d’une position dominante dans le canal. ▪ Ces rapports sont dit coopératifs lorsque les protagonistes unissent leurs efforts pour parvenir à des solutions satisfaisantes.

2. La position dominante du distributeur
Les producteurs ont perdu progressivement leur position au profit des distributeurs plus entreprenants. Deux