Les techniques de vente et de développement de la clientèle S

O

M

M

A

I

R

E

L’importance de la force de vente
Connaître la force de vente
Les qualités et aptitudes du bon vendeur
Le plan de prospection
La négociation de vente
La gestion de la relation – client

LA FORCE DE VENTE

Dans ce contexte de l’arbitrage du client, la communication et la distribution de plus en plus personnalisées, la pléthore de l’offre et la stagnation des marchés ont fini de conférer à la concurrence toute son agressivité. Mieux, dans cet univers de guerre sans merci, deux innovations – produit sur trois ne connaissent pas de lendemain et les entreprises diversifient dans des domaines qui ne sont pas traditionnellement les leurs.
Ces développements préfigurent déjà l’importance de l’intelligence des marchés et stratégies, mais surtout le statut primordial de la force de vente dans toute entreprise et explique par avance toute l’attention portée actuellement à ces ambassadeurs hors pairs de l’entreprise que sont les VENDEURS.

LA FORCE DE VENTE : QUID ?

La force de vente est composée de l’ensemble des collaborateurs de l’entreprise dont la mission est de vendre ou faire vendre l’offre de celle ci à sa clientèle finale. Pour bien comprendre l’importance de la force de vente, il faut se référer à la remarque de Lendrevie et Lindon :

« la meilleure stratégie de marketing du monde, savamment conçue dans le silence du cabinet, est vouée à l’échec, si, elle n’est pas soutenue sur le terrain, par des vendeurs compétents, motivés et performants. »
(in Mercator, 7ème édition).

LA FORCE DE VENTE : QUID ?

COMPETENCE
La compétence, dans cette optique, peut être définie comme étant l’ensemble des connaissances, pratiques et qualités commerciales inhérentes à l’exécution correcte de la fonction de représentation commerciale

+
MOTIVATION
La motivation concerne l’ensemble des dispositions psychologiques et comportementales qui ajoutées à des facteurs environnementaux et
organisationnels